Szkolenie pozwoli na przegląd obecnie stosowanych przez uczestników technik, analiza błędów popełnianych do tej pory, a co najważniejsze wyjście z rutyny negocjacyjnej poprzez wprowadzenie nowych technik. Uczestnicy poznają szereg technik z zakresu negocjacji, manipulacji i wywierania wpływu. Dzięki temu będą w stanie skuteczniej prowadzić negocjacje, zwiększać rentowność domykanych kontraktów, świadomie wpływać na decyzje w procesie negocjacyjnym i radzić sobie z grami manipulacyjnymi prowadzonymi przez drugą stronę.
Moduł I: ZAAWANSOWANE GRY NEGOCJACYJNO – MANIPULACYJNE
- Definicja negocjacji
- Mowa ciała i techniki aktywnego słuchania
- Reguła 60-30-10
- Cechy dobrego negocjatora
- Zdefiniowanie i obliczanie BATNY
- Sposoby budowania ustępstw
- Style negocjowania
- Dominacja
- Unikanie
- Wycofanie
- Kompromis/współpraca
- Rozwiązywanie problemu
- Analiza źródeł konfliktów
- Gry negocjacyjno – manipulacyjne m.in.
- Schlebianie partnerowi
- Powoływanie się na autorytety
- Metoda kija, „na Rumuna”
- Taktyki groźby i zobowiązania
- Techniki podstępu w negocjacjach
- Technika: rzut na taśmę
- Technika: Zabójcze pytanie
- Technika: bagatelki
- Technika: uniku pozornego
- Taktyki presji pozycyjnej – korzyści dla jednej strony
- Odmowa negocjowania
- Opóźnienie rozmów
- Złamana noga
- Fakty dokonane
- Salami
- Ekstremalne stanowisko wstępne
- No i co z tego
- Eskalacja żądań
- Techniki przełamywania oporów
- Zasady i procedury
- Historie z życia
- Fasadowa zgoda
- Pokazywanie pozytywnej perspektywy
- Obrona przez manipulacją
- Atak personalny jako komplement
- Ujawnienie taktyki
- Zignorowanie ataku
- Zamiana negatywu na pozytyw
- Sztuka zadawania pytań
- Źródła siły w negocjacjach
- Jak prowadzić negocjacje ze słabszej pozycji?
- Różnice w negocjacjach indywidualnych, a grupowych
- Co zrobić, aby każda ze stron była zadowolona z negocjacji?
Moduł II: TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU – TECHNIKI NLP
- Co to jest NLP?
- Test na preferowany wzorzec myśleniowy
- Filtry skutecznego porozumiewania się:
- Orientacja – „ku czemuś” – na problem – „od czegoś”
- Podobieństwo – różnice
- Myślenie w wielkiej lub małej skali
- Przeszłość – teraźniejszość – przyszłość
- Czynność – osoba – rzecz – czas
- Techniki skutecznego przekonywania za pomocą mowy ciała
- Język hipnotyczny w biznesie:
- Pominięcia
- Uogólnienia
- Presupozycja
- Ukryte polecenia i pytania
- Zniekształcenia
- Kotwiczenie klienta
- Kotwice przestrzenne
- Kotwiczenie spostrzeżeń
- Zakotwiczenie działające na naszą korzyść
- Przekonania wspomagające negocjacje
- Przyjmowanie zrównoważonej pozycji pod względem asertywności
- Jak skutecznie wpływać na postępowanie innych ludzi?
- Jak efektywnie wpływać na decyzję klienta?
- Jak skutecznie bronić własnego stanowiska?
- Jak unikać manipulacji?
- Ćwiczenia technik wywierania wpływu
