Wielu osobom poruszającym się po świecie biznesu wydaje się, że prowadzenie negocjacji sprowadza się do postawienia swoich warunków i obstawianiu przy nich. Praktyka biznesowa pokazuje, że ponad 90% negocjatorów albo zrywa negocjacje albo w znacznej mierze ulega drugiej stronie, która posługując się metodami perswazyjnymi a często wręcz manipulacyjnymi nakłoniła ich do współpracy. Konsekwencje takich negocjacji szybko są odczuwalne dla strony słabszej, która nie potrafi zrozumieć, że jej słabość to siła ich negocjacyjnego partnera. W negocjacjach, sukces polega na tym aby nie mówić co się myśli, tylko myśleć co się mówi. To sztuka umiejętnego załatwiania interesów, oparta o grę na zasadzie COŚ ZA COŚ. Ta pozornie prosta gra rządzi się swoimi prawami, które za każdym razem są inne ponieważ każdy nowy partner jest inny. Co więcej, negocjacje to dziedzina interdyscyplinarna. Zawiera w sobie komunikację interpersonalną, perswazję, wywieranie wpływu oraz mowę ciała, która pozwala w dużej mierze przewidzieć zachowanie partnera w trakcie negocjacji.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
Szkolenie/gra negocjacyjna uświadomi Ci, że skuteczność w negocjacjach nie sprowadza się do znajomości wszystkich możliwych technik negocjacyjnych i opanowania zasad negocjacji. Skuteczność w negocjacjach jest wynikiem umiejętnego połączenia cech charakteru i predyspozycji, umiejętności oraz okoliczności w jakich znajdują się negocjatorzy.
Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
Szkolenie składa się z 3 modułów
- Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność negocjacji (20% czasu szkolenia)
- Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO (20% czasu szkolenia)
- Praktycznego, związanego z prawdziwą grą negocjacyjną, która rozgrywana jest pomiędzy uczestnikami szkolenia oraz trenerem. Gra jest tak prowadzona przez trenera aby sprawdzić przede wszystkim Twój charakter, Twoją pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie sprzedaży i negocjacji. Bądź zatem przygotowany na prawdziwe wyzwanie, emocje i prawdziwe negocjacje handlowe! W trakcie gry stworzone są naturalne warunki do prowadzenia negocjacji, których wynik przekłada się zarówno na Twój stan posiadania jak również na Twoje emocje. Popełniony niewielki błąd może diametralnie zmienić przebieg gry na korzyść kogoś zupełnie przypadkowego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie gry. Zaletą gry jest jej naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą jej zasady, negocjując je między sobą. Udział w grze gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju nie tylko w zakresie negocjacji ale również komunikacji, perswazji oraz wywierania wpływu.
Zalety uczestniczenia w grze z punktu widzenia uczestnika, chcącego poszerzyć swoje umiejętności miękkie:
- Uczestnicy biorą udział w prawdziwych realnych sytuacjach. Nie odtwarzają scenek i nie wchodzą w aktorskie role, które z racji braku lub nadmiaru posiadanych atrybutów mogą być dla nich trudne do prawidłowego wykonania.
- Gra nie jest symulacją. Wszystko w grze dzieje się naprawdę
- Przyswajanie wiedzy przez uczestników opiera się o tzw. „pamięć emocjonalną”, która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna. Uczenie polega na tym, że otaczający świat w grze odpowiada w realny sposób na nasze posunięcia, a my zapamiętujemy wynik tego procesu. Np. w życiu dziecko uczy się zależności między pedałowaniem a utrzymywaniem równowagi na rowerze. W grze negocjator, handlowiec jako uczestnik uczy się np. aby nigdy nie akceptować pierwszej oferty albo poznaje regułę perswazyjną w oparciu o swój realny wynik jaki osiąga w grze.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie polecamy osobom, które chcą posiąść wiedzę i doświadczenie z zakresu negocjacji na najwyższym poziomie.
Program szkolenia:
- SKUTECZNY (ZAAWANSOWANY) HANDLOWIEC/NEGOCJATOR – jakie cechy charakteru są niezbędne aby mówić o skuteczności?
- Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz samooceną?
- Kiedy zaczynają się negocjacje?
- ZOPA – czyli czy mamy co negocjować i czy mamy czym handlować? – analiza video case
- Komunikacja – perswazja – wywieranie wpływu - negocjacje – sprzedaż. Praktyczne spojrzenie na zależności pomiędzy tymi elementami.
- Utopia WIN - WIN w negocjacjach – weź udział w prostym, realnym i życiowym ćwiczeniu i poznaj odpowiedź czym jest WIN – WIN w negocjacjach! – analiza video case
- Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mamy do wyboru? - Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce?
- Scenariusze negocjacyjne – siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego. Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę?
- Jak podtrzymać zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
- Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera
- Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
- Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do “TAK”
- Co zrobić gdy klient nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
- Czy istnieją magiczne techniki negocjacji i sprzedaży? - Skuteczność narzędzi nie zależy od nich samych ale od osób, które się nimi posługują oraz okoliczności w jakich się znajdują.
- Kardynalne błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
- Przewidywanie zachowań partnera na podstawie jego odruchów ciała i mikro-ekspresji
- Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu.
- Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji.
- Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji - analiza video case
- Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry.
- Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest silna, a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba.
- Zamykanie negocjacji
- Podsumowanie szkolenia
- Pytania i odpowiedzi – burza mózgów
- Zakończenie – podliczenie zdobytych punktów
- Dlaczego przegrałem(am) i dlaczego oni wygrali? - pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody.
