Techniki Sprzedaży z Elementami Negocjacji -Szkolenie

Szczegóły Techniki Sprzedaży z Elementami Negocjacji -Szkolenie - W ciągu tygodnia - Katowice - Śląskie

• Cele
  * Umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej
  * Poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania
  * Budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność
  * Przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy
  * Stosowanie ram negocjacyjnych
• Szczegółowe informacje
  Czas trwania: 2 dni (14 godz.)
  
  Program:

  1. Struktura procesu sprzedaży - etapowanie procesu, planowanie
     • Zbieranie informacji /segmentacja Klientów - Klienci A,B,C; zbieranie informacji na każdym etapie sprzedaży/
     • Kontakt, spotkanie i relacja z Klientem
     • Obiekcje Klienta - umiejętność aktywnego słuchania i efektywnej argumentacji
     • Podejmowanie decyzji - wywieranie wpływu, negocjacje
     • Zamykanie sprzedaży
  2. Przygotowanie własnej strategii handlowej
     • Pozycja otwarcia
     • Dolna i górna linia negocjacji
     • Informacje o partnerze
     • Plan procesu
     • Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa
  3. Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta
     • Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta - czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz klient
     • Identyfikacja kryteriów decyzyjnych
     • Sprzedaż oparta o wartości - co jest najważniejsze dla klienta
     • Cechy i korzyści - zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
  4. Tryby przekonywania i argumentacji - dostosowane do typu Klienta
     • Systemy reprezentacji zmysłowej - wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
     • Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
     • Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
     • Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
     • Porównywanie: podobieństwa i różnice
  5. Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym
     • Zasada: cel, uważność, elastyczność
     • Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego - BATNA
     • Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
     • Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści
     • Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany - wygrany
     • Nazwanie punktu odejścia od negocjacji
     • Renegocjowanie warunków kontraktu - przeformułowanie celu

Inne informacje związane z obsługa klienta