Dzięki umięjętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, Twoja rozmowa z klientem konkurencji będzie coraz częściej kończyła jego przejęciem. Szkolenia handlowców powinny być dostowane do realiów ich pracy. A przecież
każdy handlowiec codziennie rozmawia z klientami konkurencji.
Nawet, jeżeli tak nie jest, to w najbliższym czasie wraz ze wzrostem konkurencji na twoim rynku będziesz coraz częściej słyszał od klientów, "ale my już korzystamy z ..." ( i tu padnie nazwa konkurencji).
Czym wyróżniają się współcześni klienci? Czy klient współpracujący z naszą konkurencją różni się od naszego stałego klienta? Jakie rodzaju strategii użyć, aby zbudować trwałe i rentowne relacje z naszymi klientami? Czy aby zaplanować przejmowanie klientów należy przeprowadzić reorganizację firmy? I co tak naprawdę decyduje o sukcesie w sprzedaży – narzędzia czy umiejętności (techniki sprzedaży)? Uczestnicząc w szkoleniu poznasz odpowiedzi na te i inne ważne pytania, a dodatkowo poznasz warsztat profesjonalnego handlowca nastawionego na pozyskiwanie klientów konkurencji. To właśnie w trakcie tego szkolenia sprzedaż klientom konkurencji będzie głównym zagadnieniem.
Program szkolenia
1. ŚWIADOME I ZAPLANOWANE PRZEJMOWANIE KLIENTA KONKURENCJI
- Segmentacja rynku - czy każdy klient jest ważny?
- Waga kluczowych informacji o konkurencji. Skąd je pozyskać?
- Analiza SWOT oferty konkurencji
- Jak ustalać cele - strategia SMART
- Realna, a rzeczywista pozycja konkurencji
2. ZASOBY WŁASNEJ FIRMY
- Sprzedaż doradcza jako sposób na zdobywanie przyczółków u klienta konkurencji
- Bądź pewny, że wiesz co sprzedajesz. Trójpolowa analiza naszej oferty.
- Pozostałe czynniki wpływające na sukces w sprzedaży - zaraź klienta swoim entuzjazmem
3. PROCES SPRZEDAŻY KLIENTOWI KONKURENCJI - KLUCZOWE ELEMENTY
- Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów
- Produkt czy relacja - co stanowi podstawę w procesie pozyskiwania klientów
- Kto kieruje rozmową ten ustala warunki - sposoby na prowadzenie profesjonalnej rozmowy handlowej
- Wyobrażenia + cecha czyli schemat prezentacji produktu
4. GOTOWE ROZWIĄZANIA NA WYJŚCIE Z IMPASU
- Klient niechętny do kontakt
- Klient zadowolony z innego dostawcy
- Klienta nastawiony na cenę
- Klient "negocjator"
- Klient nie zainteresowany i wiele innych sytuacji
5. ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY
- Analiza sygnałów do zakupu
- Obiekcje radzenia sobie z nimi i ich pozytywna rola na tym etapie sprzedaży
- Przeformułowanie obiekcji w argument
- Sytuacja WIN - WIN czyli pierwszy w procesie budowania lojalności klienta
