Strategia Sprzedaży
Podczas zajęć słuchacze zapoznają się między innymi z zagadnieniami z zakresu zarządzania produktem, marką i ceną, które pozwolą im zdobyć wiedzę niezbędną przy opracowywaniu strategii sprzedaży. Zapoznają się również z tematami dotyczącymi marketingu, mającymi niebagatelny wpływ na wielkość sprzedaży w przedsiębiorstwie. Trening w zakresie komunikacji, prezentacji i negocjacji pozwoli lepiej przygotowywać się do spotkań z klientami. Moduły dotyczące form i stylów sprzedaży, organizacji działu sprzedaży oraz zarządzania personelem sprzedaży dopełnią wiedzy profesjonalnego handlowca.
Program Podyplomowych Studiów Strategii Sprzedaży
Determinanty strategii sprzedaży
- Budowa strategii firmy 8 godz.
tożsamość, misja i wizja firmy; cele strategiczne i operacyjne firmy; typy strategii rozwoju; istota strategii marketingowej; instrumenty marketingu
- Zachowania nabywców 12 godz.
psychologia zachowań nabywców; psychologiczne typy klientów; pozyskiwanie klientów; segmentacja rynku; mechanizmy zachowań klienta; kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie, model mapy decyzyjnej klienta; nabywca instytucjonalny
- Analiza otoczenia przedsiębiorstwa 6 godz.
elementy otoczenia przedsiębiorstwa . Analizy makro i mikrootoczenia. Analiza sektora; konkurencja w sektorze; model Portera; odmiany konkurencji substytucyjnej
- Uwarunkowania prawne 6 godz.
ochrona patentowa marki; nieuczciwa konkurencja; ochrona dóbr osobistych; prawo autorskie; Ustawa o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej; obowiązki sprzedawcy dotyczące udzielania kupującemu informacji; zawieranie umów
- Badania marketingowe i prognozowanie sprzedaży 6 godz.
obszary badań marketingowych. Organizacja badań marketingowych; Cele i metody badań marketingowych ; budowanie planu sprzedaży zespołu; przydzielanie indywidualnych planów sprzedaży; podział geograficzny rynku, badanie obszaru sprzedaży, określanie potencjału rynku; korelowanie prognoz i planów sprzedaży
Zarządzanie sprzedażą
- Proces sprzedaży 12 godz.
identyfikacja klientów; uzyskiwanie informacji o potencjalnych klientach, ocena opłacalności współpracy, sporządzanie planu działania; formy i style sprzedaży; etapy sprzedaży - rozmowa handlowa i jej etapy; telemarketing
- Organizacja działu sprzedaży 8 godz.
strategia przedsiębiorstwa a organizacja działu sprzedaży; planowanie optymalnej struktury zatrudnienia; realizacja celów; wewnętrzne i zewnętrzne służby sprzedaży
- Zarządzanie personelem sprzedaży 12 godz.
istota i modele polityki personalnej; kultura organizacyjna a zarządzanie personelem ; pozyskiwanie pracowników; odejścia pracowników ; istota i znaczenie oceniania pracowników ; motywowanie pracowników ; czynniki wpływające na rozwój pracowników ; organizacja szkoleń pracowników; kształtowanie karier pracowników
- Zarządzanie produktem i marką 8 godz.
zarządzanie produktem; modyfikacje produktu, opakowanie i oznakowanie produktu; zarządzanie marką; istota marki; korzyści osiągane przez sprzedawcę marki oraz kupującego markę; pozycjonowanie marki
- Zarządzanie cenami 6 godz.
czynniki wpływające na program cenowy firmy; typy programu cenowego; wpływ decyzji cenowych na postrzeganie marki; metody kalkulowania cen; zależność pomiędzy wartością a ceną; strategiczne ustalanie cen; promocje cenowe, rabaty, okazje, rozwiązywanie problemów związanych z ceną
- Zarządzanie handlem i dystrybucją 12 godz.
rodzaje, zadania i sposoby działania sprzedaży hurtowej, decyzje marketingowe w handlu hurtowym; istota i znaczenie handlu detalicznego, rodzaje detalistów, decyzje marketingowe w handlu detalicznym; rodzaje i funkcje kanałów dystrybucji; relacje w dystrybucji; logistyka marketingowa; budowa sieci sprzedaży i jej rola dla producentów i konsumentów; franchising; promocje handlowe, promocje dla konsumentów; usługi przed i posprzedażowe; nowoczesne technologie wspomagające sprzedaż; handel elektroniczny
- Aspekty logistyczne w sprzedaży 4 godz.
logistyczne mierniki jakości obsługi klienta; zarządzanie zapasami; zarządzanie magazynem
- Merchandising w nowoczesnym procesie sprzedaży 8 godz.
podstawowe pojęcia strategii merchandisingowej; metody i techniki ekspozycji towaru, ich hierarchia ważności i skuteczności; promocja sprzedaży a merchandising; geografia punktów sprzedaży, Category Management
- Komunikacja marketingowa 12 godz.
istota komunikacji ; strategia reklamy; komunikat reklamowy; planowanie kampanii; strategia sponsoringowa; promocja sprzedaży; narzędzia promocji konsumenckiej,, ocena skuteczności promocji sprzedaży; organizacja działań public relations; kształtowanie kontaktów z mediami – media relations
- Programy lojalnościowe 6 godz.
lojalność a strategia firmy; proces decyzyjny a program lojalnościowy; CRM; istota i wykorzystanie systemów CRM; macierze lojalności; budowa programów lojalnościowych; marketing baz danych
- Aspekty finansowe 4 godz.
podstawy planowania finansowego - analiza opłacalności działań marketingowych; polityka sprzedaży na kredyt kupiecki; działania marketingowe a zyskowność przedsiębiorstwa
Umiejętności sprzedawcy
- Techniki prezentacji 12 godz.
istota i znaczenie komunikacji; wpływ autoprezentacji na sposób przeprowadzenia prezentacji; wykorzystanie strategii autoprezentacyjnych w prowadzeniu prezentacji; wiarygodność a prezentacja; prezentacja – od czego zacząć?; kompozycja prezentacji; etapy prezentacji; język mówiony i pisany wykorzystywany podczas prezentacji; pomoce wizualne; publiczność; ubiór i aranżacja wnętrza; panowanie nad stresem
- Techniki negocjowania 14 godz.
umiejętność skutecznego negocjowania; wybrane techniki negocjacji proces sprzedaży, kupna a negocjacje; postawy i nastawienia w negocjacjach; dynamika procesu negocjacyjnego; asertywne zachowania, asertywność kontra manipulacja; fazy negocjacji; gry negocjacyjne
- Psychologiczne aspekty sprzedaży 12 godz.
zarządzanie czasem i przestrzenią a poprawienie wydajności sprzedaży; NLP; socjotechniczne metody osiągania celu; motywacja
- Organizacja pracy sprzedawcy 6 godz.
gospodarowanie czasem (łapanie złodziei czasu); planowanie dnia, krzywa wydajności, ustalanie priorytetów; planowanie własnego rozwoju i kariery; czynniki utrzymujące samodyscyplinę
- Studium przypadku - typowe sytuacje sprzedażowe 6 godz.
- Seminarium podyplomowe 8 godz.
186 godzin zajęć
9 miesięcy nauki
10 zjazdów
