Program szkolenia
1. Czym jest sprzedaż i kim jest sprzedawca?
- Sprzedaż - działanie czy proces?
- Jaki jest skuteczny sprzedawca? - Ocena własna
2. Klient - Petent? Partner? Pan i władca premii?
- Kim jest Klient dla handlowca?
- Rodzaj Klientów - analiza potencjału
- Elastyczność komunikacyjna handlowca
- Jak "rozpoznać" aktualne i potencjalne potrzeby konkretnego klienta?
3. Lepiej raz dużo, czy mniej często? - Trwałe relacje od początku
- Pozyskiwanie klienta - istota budowania relacji
- Pierwsza rozmowa - jak się do niej przygotować?
- Jakie znaczenie mają "trwale pozytywne relacje" dla handlowca?
4. Komunikacja z Klientem
- Podstawy komunikacji - model procesu, rodzaje, zasady
- Komunikacja werbalna i niewerbalna
- Co pomaga a co przeszkadza w efektywnej komunikacji?
- Metody i techniki skutecznej komunikcji
- Sprzedawca - prezenter czy sprzedawca - doradca, czyli umiejętność słuchania i zadawania pytań w pracy handlowca?
- Przekonująca komunikacja - "język korzyści"
5. Rozmowa sprzedażowa
- Symulacje rozmów
- Struktura rozmowy sprzedażowej - etapy wizyty u Klienta
- Zasady profesjonalnej prezentacji oferty
- Czy Klient kupuje produkt czy sprzedawcę?
6. Intuicyjnie dobrzy sprzedawcy - nazwijmy rzeczy po imieniu
- Przegląd technik i metod sprzedaży w ujęciu teoretycznym
- Wady i zalety stosowanych metod w odniesieniu do różnych sytuacji i różnych Klientów.
7. Klient na "NIE" - pokonywanie oporu, zarzutów i obiekcji
- Trudny Klient - analiza studiów przypadku
- Rodzaje "trudnych Klientów" i sposoby radzenia sobie z nimi
- Kodeks profesjonalnego radzenia sobie z Klientem "na NIE"
8. Cena, rabat, warunki - jak nie pozwolić sobie wejść na głowę?
- Jak wmówić o cenie aby Klient ją akceptował?
- Sposoby argumentacji potencjalnych zastrzeżeń Klienta w stosunku do ceny
- Podstawy negocjacji - opracowanie strategii
- Style negocjacyjne - jakim jestem negocjatorem?
- Przegląd technik negocjacyjnych
Metody pracy
- wykłady
- studium przypadków
- gry i zabawy
- scenki
- burza mózgów
- praca z kamerą
Harmonogram szkolenia 2 dni szkoleniowe - 16 godzin
