Skuteczna windykacja wymaga połączenia wiedzy z zakresu prawa, negocjacji i psychologii. Kojarzy się z trudnymi rozmowami, ze stanowczością, konsekwencją, panowaniem nad własnymi emocjami oraz rozpoznawaniem gier stosowanych przez rozmówców. Żeby dotrzeć do dłużnika, przekonać do rozmowy, a wreszcie przejąć inicjatywę, warto odpowiednio się przygotować. To szkolenie jest dla tych, którzy w swojej pracy na co dzień podejmują takie wyzwania i potrzebują wsparcia w postaci niezbędnych podstaw teoretycznych oraz gruntownych, praktycznych warsztatów.
Skuteczna windykacja wymaga połączenia wiedzy z zakresu prawa, negocjacji i psychologii. Kojarzy się z trudnymi rozmowami, ze stanowczością, konsekwencją, panowaniem nad własnymi emocjami oraz rozpoznawaniem gier stosowanych przez rozmówców.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
- Uczestnicy dowiedzą, jak powinna przebiegać skuteczna windykacja
- Poznają sposoby weryfikacji potencjalnego kontrahenta a także zasady prawne dotyczące odzyskiwania należności
- Dowiedzą się, jakie motywy kierują ludźmi, gdy decydują się tworzenie zaległości finansowych (a nie zawsze chodzi tylko o brak pieniędzy)
- Nauczą się w praktyce rozpoznawać typy dłużnika i właściwie oraz elastycznie reagować na rozmaite wymówki
- Dowiedzą się, jak twardo dążyć do odzyskania należności przy jednoczesnym miękkim podejściu do ludzi
- Nauczą się negocjować, stosując rozmaite style
- Poznają techniki argumentacji i doboru odpowiednich sankcji
- Przećwiczą zdobytą wiedzę
- Dostaną informację zwrotną od wieloletniego praktyka w negocjacjach i rozmowach windykacyjnych
Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
Wykład wprowadzający, scenki, gry negocjacyjne, analizy fragmentów filmów, studia przypadków, testy, pokazy slajdów, ćwiczenia indywidualne i praca w zespołach.
Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które zajmują się odzyskiwaniem należności: pracownikom działów windykacji i księgowości, właścicielom przedsiębiorstw, negocjatorom z firm windykacyjnych.
Program szkolenia:
- Windykacja w firmie
- Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa - profil idealnego windykatora; analiza, wnioski
- Schemat podziału zadań windykacyjnych w firmie/instytucji – jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
- Ocena ryzyka przedtransakcyjnego – źródła i metody pozyskiwania informacji;
- Podstawy prawne windykacji
- Sposoby zabezpieczania wierzytelności
- Rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych
- Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?)
- Przygotowanie dokumentacji przed złożeniem pozwu – jak zabezpieczyć się przed typowymi zarzutami dłużników
- Podstawowe zasady dochodzenia roszczeń na drodze sądowo – egzekucyjnej
- Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia
- Dlaczego ludzie nie płacą – psychologiczna sylwetka dłużnika
- Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
- Typy osobowości dłużnika
- Rodzaje gier i standardowych wymówek dłużników. Jak sobie z nimi radzić?
- Studia przypadków – analiza i wnioski
- Z czym możemy się spotkać? – od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
- Kanały i techniki komunikacji z dłużnikiem
- Metody nawiązania kontaktu z dłużnikiem. Jak dotrzeć do dłużnika unikającego kontaktu?
- Wady i zalety poszczególnych kanałów komunikacji
- Zasady redagowania korespondencji windykacyjnej
- Telewindykacja: zasady prowadzenia windykacyjnych rozmów telefonicznych. Jak pokonać barierę sekretariatu? Schemat rozmowy. Jakich błędów unikać?
- Windykacja bezpośrednia. Spotkanie z dłużnikiem.
- Inne kanały komunikacji
- Warsztat technik windykacyjnych
- Warsztat telewindykacji (nagrania, ćwiczenia i analiza rozmów telewindykacyjnych)
- Spotkanie z dłużnikiem (nagrania, analiza scenek)
- Z życia wzięte. Wspólna analiza szczególnie trudnych sytuacji windykacyjnych na podstawie przykładów zaproponowanych wcześniej przez uczestników szkolenia.
- Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem
- Rodzaje pytań; presupozycje – jak i kiedy je stosować
- Kluczowe słowa
- Argumentacja i język korzyści
- Reguły prowadzenia negocjacji windykacyjnych
- Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej – od monitoringu przez wezwania do zapłaty, negocjacje, zapowiedź sankcji, realizację sankcji aż po drogę sądową
- Kluczowe reguły negocjacji – jak je zastosować w praktyce?
- Najważniejsze techniki negocjacyjne
- Rodzaje i dobór sankcji
- Gra negocjacyjna
- Zewnętrzne narzędzia windykacyjne
- Wykorzystanie elementów outsourcingu w zarządzaniu należnościami: biura informacji gospodarczej, wywiadownie gospodarcze, faktoring, ubezpieczenie należności
- Podsumowanie
