Do kogo kierowane jest szkolenie: Szkolenie kierowane jest do sił handlowych odpowiadających za budowanie długofalowych relacji z klientami biznesowymi. Pokazuje psychologiczne aspekty budowania relacji oraz komunikacji, które pozwalają nawiązać dobry kontakt i budować zaufanie do sprzedawcy. Szkolenie traktuje o procesie sprzedaży (krok po kroku), gdzie nacisk kładzie się na więzi, a nie na perswazji i nakłanianiu. Uczy oddawać decyzyjność w ręce klienta, rezygnować z nacisku i odraczać „nagrodę”, by uzyskać wielokrotne finalne „tak” klienta.
Cele szkolenia: Cel ogólny – wzrost umiejętności sił handlowych w zakresie kontaktów B2B
Cele szczegółowe:
- Rozwój samoświadomości w zakresie korzystania z własnych zasobów
- Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z ludźmi o różnej osobowości i nastawieniu
- Budowanie relacji z klientem
- Przećwiczenie metod pierwszego kontaktu i dokonywania skutecznej analizy potrzeb klienta
- Nauka przeprowadzania efektownej i efektywnej zarazem prezentacji usługi lub produktu.
Program szkolenia:
- Kontakt jako podstawowy warunek efektywności w procesie sprzedaży
- Zasady dotyczące nawiązywania kontaktu (efektywne otwarcie i jego znaczenie)
- Autoprezentacja, czyli tworzenie pierwszego wrażenia
- Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej
- "warsztat handlowca", czyli podstawowe umiejętności potrzebne w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie pytań otwartych i zamkniętych, parafrazowanie wypowiedzi)
- Sposoby mobilizowania rozmówcy do otwartości i zaangażowania
- Sposoby dostrajania się do osoby partnera
- Znaczenie podtrzymywania "dobrego kontaktu" w procesie sprzedaży
- Asertywność jako podstawa budowania i utrzymywania partnerskich relacji z klientem
- Identyfikacja klientów
- Uzyskiwanie informacji o potencjalnych klientach
- Analiza konkurencji już współpracującej z naszym potencjalnym klientem
- Ocena opłacalności współpracy
- Sporządzenie planu działania
- Typologia klientów
- Sposoby rozpoznawania poszczególnych typów klienta
- Sposoby dopasowania się do określonych typów klienta
- Ćwiczenie umiejętności nawiązywania i utrzymywania kontaktu z różnymi typami osób
- Analiza potrzeb klienta
- Techniki zadawania pytań w celu ujawnienia potrzeb jawnych i ukrytych, utworzenie banku pytań mających na celu pozyskanie od klienta jak największej ilości informacji, o które nie zawsze można zapytać wprost
- Pogłębianie analizy potrzeb
- Doprecyzowanie potrzeb
- Proces sprzedaży
- Sprzedaż oparta na ofercie a sprzedaż oparta na relacji – korzyści i ograniczenia związane z zastosowaniem obydwu modeli sprzedaży
- Przygotowanie profesjonalnej oferty handlowej
- Prezentacja oferty (dobór właściwych przykładów i argumentów wynikających z analizy potrzeb oraz wiedzy o typologii klientów, używanie schematu cecha-zaleta-korzyść, porównywanie naszej oferty z konkurencją, prezentacja warunków finansowych)
- Argumentacja handlowa i radzenie sobie z obiekcjami klienta
- Finalizacja transakcji
- Wychwytywanie sygnałów kupna (werbalnych i niewerbalnych)
- Zamykanie sprzedaży - zamknięcie próbne, zasady zamykania, różne techniki zamykania sprzedaży
- Sposoby podtrzymywania przyjaznych kontaktów z klientami:
- Przechodzenie z pozycji dostawcy usług i towarów na pozycję partnera w interesach i doradcy
- Prośby o rekomendacje
- Wychodzenie z propozycjami nowych usług
