Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników ze skutecznymi metodami docierania do potencjalnych klientów, a także wypracowanie umiejętności przeprowadzania skutecznej rozmowy biznesowej w prospectingu.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie do prospectingu
- Prospecting, jako pierwszy etap cyklu sprzedażowego
- Korzyści wynikające ze stosowania prospectingu
2. Działania praw statystyki w prospectingu
- Selekcja kontaktów
- Emocje a prawo wielkich liczb
- Osobiste i branżowe współczynniki skuteczności sprzedaży
- Błąd paralaksy w prospectingu
3. Źródła klientów
- Prawo 250 Joe Girarda
- Lista 100-u. Jak pracować z listą?
- Obszary działania w prospectingu
- Cechy produktywnego źródła klientów
4. Metody prospectingowe
- Metody prospectingowe aktywne i pasywne
- Centrum wpływu - osobiste centra wpływu
- Biznesowa rozmowa telefoniczna w prospectingu:
- przygotowanie do rozmowy telefonicznej;
- struktura rozmowy telefonicznej w prospectingu;
- zasady prowadzenia rozmowy telefonicznej w prospectingu;
- wady i zalety używania telefonu w prospectingu;
- Zalety stosowanych metod prospectingowych
- Trzy funkcje metod
5. System prospectingu
- Działania systemowe i niesystemowe
- Elementy składające się na sukces prospectingu
- Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych
6. Narzędzia stosowane w prospectingu
- Zeszyt kontaktów korzyści
- Zestawienie rozmów telefonicznych
7. Efektywne planowanie prospectingu
- Ustalanie priorytetów - zasada Pareto
- Zasada ABC
- Zasada Eisenhower'a
- Planowanie czasu a konsekwencja, systematyczność i zaangażowanie
- Konstruowanie planu pracy prospectingowej
8. Skuteczny prospecting
- Zasady skutecznego prospectingu
- Zadania prospectingowe
- Najczęściej spotykane błędy w prospectingu - analiza - wnioski
Harmonogram szkolenia 2 dni szkoleniowe - 16 godzin
