Warsztat ten skierowany jest do osób prowadzących negocjacje handlowe z dostawcami. Jego celem jest zwiększenie profesjonalnego potencjału handlowców w uzyskiwaniu korzystnych warunków z punktu widzenia założonych celów handlowych. Program szkolenia przeprowadza uczestników przez kolejne etapy negocjacji, zaczynając od przygotowania, zasad i etapów różnych strategii i gier kupieckich, poprzez różnorodne narzędzia i techniki negocjacyjne, kończąc na domykaniu kontraktów gwarantujących odpowiednią realizację lub możliwość egzekwowania ustaleń.
Moduł I: POZYCJONOWANIE DOSTAWCÓW
- Zmiany w łańcuchu dostaw - racjonalizacja bazy dostaw
- Wyliczanie BATNY (wybór najlepszej oferty, wyliczanie alternatyw)
- "Siła dostawcy" - miary subiektywne i obiektywne
- kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy
- poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wartość
- poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a zaufanie
Moduł II: KUPIEC – BUDOWANIE I MANUPULOWANIE WIZERUNKIEM
- Typologia kupca
- Autoprezentacja – manipulowanie wrażeniem
- Błędy i techniki autoprezentacyjne
- Gra na Rumuna (postawa błagalna)
- Taktyki zastraszania …
- Celowe wywieranie złego wrażenia
- Osiąganie celów za pomocą odpowiedniej mowy ciała
Moduł III: NARZĘDZIA SKUTECZNEGO KUPCA
- Określenie czynników wpływających na relację z rozmówcą – narzędzie: „NLP”
- Określenie własnych skutecznych zachowań w trakcie negocjacji – narzędzie: „styl negocjacji”
- Sprzyjanie zaangażowaniu rozmówcy – „aktywne słuchanie”
- Jak kupować korzystnie – narzędzie: „sztuka przekonywania”
- Unikanie i/lub szybkie wychodzenie z sytuacji konfliktowych – narzędzie: „analiza transakcyjna”
- Stawianie czoła sytuacjom trudnym – narzędzie: „asertywność”
- Pokonywanie zahamowań i blokad w celu proponowania rozwiązań – narzędzie: „kreatywność”
- Długoterminowe zarządzanie negocjacjami – narzędzie: „zarządzanie czasem”
Moduł IV: GRY NEGOCJACYJNE: KUPIEC - OFERENT
- Przygotowanie do negocjacji
- Etapy spotkania z oferentem
- Budowanie argumentacji: argumenty kupca kontra zastrzeżenia sprzedawcy
- 15 gier negocjacyjno – manipulacyjnych (proces rozpoznania i stosowania gier)
- Techniki wywierania wpływu
- Kreowania siebie na cennego klienta:
- Sposobem prowadzenia rozmowy
- Rozpoznawanie najważniejszych interesów i ograniczeń dostawcy
- Postawa wodza – kamienna twarz, mówienie w trybie rozkazującym
- Manipulowanie czasem i przestrzenią
Moduł V: WALKA Z ZASTRZEŻENIAMI W KONTAKCIE Z HANDLOWCEM
- Taktyki osłabienia oferenta
- Stawianie w niedoczasie
- „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”
- Straszenie konkurencji
Moduł VI: ASERTYWNOŚĆ KUPCA – SPOSOBY RADZENIA SOBIE Z PRESJĄ I ZAGRYWKAMI OFERENTA
- Asertywna postawa – wygląd zewnętrzny
- Asertywna odmowa kupiecka
- Asertywna reakcja na krytykę
- Wyznaczanie granic
- Rola agresji i uległości w negocjacjach kupieckich
