Oczekiwany efekt to pogłębione rozumienie procesu negocjacyjnego ( w jego wielu barwnych formacjach), poznanie swych silnych stron i rozwój umiejętności prowadzenia rozmów standardowych a także rozmów trudnych.
Cele szkolenia:
- Pogłębienie rozumienia procesu negocjacyjnego
- Diagnoza swych silnych i słabych stron w negocjacjach
- Rozwój umiejętności prowadzenia rozmów standardowych a także rozmów trudnych
Rozwój umiejętności:
- Swobodnego stosowania strategii negocjacyjnych;
- Definiowania źródeł trudności w negocjacjach i radzenia sobie z nimi;
- Poznania własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych.
Program:
Sesja I : 10 - 11.03.2011
Rzetelne podstawy negocjacji
I. Podstawowe zasady negocjacji , percepcja społeczna, interpretacja danych, błędy w przetwarzaniu
informacji, tworzenie obrazu sytuacji;
II. Style prowadzenia rozmów, warunki podejmowania negocjacji miękkich, twardych i rzeczowych.
Sytuacje konfliktów motywacji egocentrycznych i wielostronnych; strategie agresywne i destrukcyjne;
III. Fazy prowadzenia negocjacji - od przygotowania poprzez pierwsze wrażenie i nawiązanie kontaktu do
licytacji i uzgodnienia kontraktu; BATNA;
IV. Wywieranie wpływu - oddziaływania perswazyjne, manipulacje i gry zwiększające siłę przekonywania;
strategie pozytywne i afirmatywne;
V. Konflikty i rozmowy trudne - fazy i mechanizmy konfliktu, rodzaje konfliktów i uwarunkowania
dynamiki konfliktu w trakcie negocjacji;
VI. Zdolności i umiejętności sprzyjające efektywnym negocjacjom: siła, aspiracje i nastawienie,
asertywność, samokontrola, testy psychologiczne;
VII. Komunikowanie w negocjacjach - język słów, język kontekstu; Wymiana informacji, ewaluacje i oceny,
akty pragmatyczne i meta komunikacja; Techniki prowadzenia prezentacji i autoprezentacji;
VIII. Komunikacja niewerbalna - język ciała jako nośnik sygnałów negatywnych lub pozytywnych, analiza
swoich nawyków, czytanie z gestów i znaków ; funkcje adaptacyjne, ekspresyjne, regulacyjne języka
ciała;
Sesja II : 11 - 12.04.2011
Negocjacje zaawansowane
I. Podejście dystrybucyjne w negocjacjach - jak dzielić zasoby o ograniczonym charakterze? Komu ile?
Ostra rozbieżność interesów - gry o sumie zerowej;
II. Podejście integracyjne - podejście poszukiwania obustronnych korzyści, budowanie wartości wspólnych,
dodanych, twórcze interpretacje opcji;
III. Impas w negocjacjach - taktyczny lub realny kryzys rozmów, sygnały zbliżania się, techniki przełamywania impasu, błędy zwiększające impas;
IV. Strategie i taktyki o charakterze agresywnym: budowanie napięcia, atak personalny, oferta
bezwarunkowa , prowokacje, manipulacja czasem;
V. Strategie i taktyki o charakterze kooperacyjnym: budowanie autorytetu, określanie granic
negocjacyjnych, zwiększanie siły i ograniczanie słabości,
VI. Negocjacje trudne - partner agresywny, sztywny, niezadowolony; język żądań i konfrontacji, duża
asymetria pozycji negocjacyjnych, oferta eksplodująca, ingracjacje i deinfluentyzacja;
VII. Mediacja jako specyficzna forma negocjacji w sytuacjach wielostronnych konfliktów i rozmów; taktyki
bezpośrednie i pośrednie mediacji;
VIII. Międzykulturowy kontekst negocjacji - rozmowy między przedstawicielami odmiennych kręgów
kulturowych, doświadczenia różnic pozycji, orientacji wartościujących, obyczajów i norm;
