RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
- Podstawowy model komunikacji. Role społeczne pełnione w procesie komunikacji. Komunikacja bezpośrednia i pośrednia, osobista i nieosobista.
- Najważniejsze prawa komunikowania interpersonalnego
- Cztery płaszczyzny komunikowania. Płaszczyzna rzeczowa, apelu, relacji i samoprezentacji.
- Rozmowa jako podstawowa forma komunikacji interpersonalnej. Struktura rozmowy. Rozmowa towarzyska, rozmowa sprzedażowa, interaktywna prezentacja handlowa, negocjacje.
- Nawiązanie kontaktu z partnerem i wstęp do rozmowy. Efekt pierwszego wrażenia. Rola komunikacji niewerbalnej w kształtowaniu pierwszego wrażenia.
- Autoprezentacja. Budowanie własnej wiarygodności i ukazywanie pozytywnego nastawienia wobec rozmówcy. Kreowanie swojego wizerunku i wizerunku firmy.
- Wywieranie wpływu na ludzi. Techniki oparte na regułach wzajemności, konsekwencji, konformizmu, sympatii, autorytetu i niedostępności.
- Skuteczna perswazja. Językowe i pozajęzykowe narzędzia perswazji. Sposoby użycia argumentów perswazyjnych. Struktura i zawartość argumentów. Strategie porządkowania żądań. Manipulowanie rozmówcą. Podstawowe narzędzia socjotechniczne.
- Zasady prezentacji. Trzy główne typy prezentacji: prezentacja wstępna, skondensowana i rozbudowana.
- Korzyści – jądro każdej prezentacji.
- Zadawanie pytań – podstawowa metoda poznania potrzeb i oczekiwańrozmówcy. Inne funkcje pytań. Pytania otwarte i zamknięte oraz ich zastosowanie w rozmowie.
- Techniki kontrolowania rozmowy. Sztuka aktywnego słuchania.
- Jawne i ukryte obiekcje rozmówców oraz techniki ich eliminowania.
- Negocjacje. Wstępne definicje i rozróżnienia. Warunki skutecznych negocjacji.
- Trzy główne style negocjowania: styl miękki (kooperacyjny), twardy (rywalizacyjny) i rzeczowy (oparty na zasadach).
- Charakterystyka rzeczowego stylu negocjacji: koncentracja na interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. Umiejętność doboru adekwatnego do sytuacji i typu rozmówcy stylu negocjowania.
- Schemat prowadzenia negocjacji. Przygotowanie. Otwarcie rozmów. Przedstawienie propozycji. Kolejne ustępstwa i oferty. Porozumienie lub zerwanie rozmów.
- Określenie porozumienia za pomocą BATNA i OLO (Ostatniej Linii Obrony). Przestrzeń negocjacyjna.
- Myślenie kreatywne, twórcze analizowanie sytuacji i dochodzenie do optymalnej decyzji. Narzędzia kreatywnego myślenia. Najważniejsze metody podejmowania decyzji.
- Trudne sytuacje negocjacyjne. Strategie i techniki negocjacyjne, radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. Poznanie "strategii przełamania", usuwającej bariery w negocjacjach.
- Negocjacje zespołowe. Role pełnione przez negocjatorów w zespole. Współpraca pomiędzy negocjatorami.
- Negocjacyjne gry symulacyjne.
METODY SZKOLENIA
Zajęcia prowadzone będą metodami warsztatowymi w oparciu o aktywne techniki pracy z grupą: praktyczne ćwiczenia poszczególnych umiejętności, demonstracje, zadania rozwijające sprawność komunikowania, wykłady oraz dyskusje moderowane, symulacje realnych problemów, gry negocjacyjne. Uczestnicy otrzymają materiały dydaktyczno-szkoleniowe.
