CelePo szkoleniu każdy z uczestników będzie:
• potrafił wyjaśnić istotne różnice między efektywnym sprzedawcą a efektywnym szefem zespołu sprzedażowego
• potrafił stworzyć i wdrożyć taktyczny plan sprzedaży
• rozumiał Cykl Relacji z Klientem i zarządzał relacjami z kluczowymi i strategicznymi klientami
• rozumiał teorię motywacji i potrafił tworzyć strategię utrzymującą wysoki poziom motywacji handlowców
• rozumiał wpływ stylów zarządzania i róŜnych stylów zachowań na efekt zarządzania
• potrafił prowadzić efektywne, produktywne zebrania
• potrafił prowadzić konstruktywny, motywujący coaching
Szczegółowe informacjeSzkolenie przeznaczone dla menedżerów zespołów sprzedażowych. Porusza najistotniejsze zagadnienia zarządzania zespołem sprzedażowym: od wykorzystania technik podnoszenia efektywności działań sprzedażowych, poprzez motywację do wskazania skutecznych zachowań kierowniczych.
Zawartość programu
Rola Sales Managera
• Manager jako zasób deficytowy.
• Zarządzanie a sprzedawanie.
• Wywieranie pozytywnego wpływu zarówno na klientów, jak i na podwładnych.
Planowanie taktyki sprzedaży
• Planowanie strategii sprzedaży.
• Matryce siły i atrakcyjności.
• Wykorzystywanie zasobów.
• Planowanie i przegląd strategii z handlowcami.
• Metody analizowania działań pracowników służące śledzeniu postępów i identyfikacji obszarów do coachingu.
Zarządzanie relacjami z klientem
• Zrozumienie cyklu relacji z klientem.
• Planowanie i przegląd strategii CRM z zespołem.
• Zapewnienie właściwego poziomu interakcji z klientami.
Motywowanie zespołu
• Stosowanie sprawdzonych teorii, aby zrozumieć, co motywuje sprzedawców.
• Bariery, czynniki obniżające motywację i sposoby radzenia sobie z nimi.
• Skuteczne strategie motywacyjne.
Przywództwo
• Odpowiedni styl zarządzania managera.
• Kiedy stosować jaki styl?
• Teoria przywództwa sytuacyjnego. Zachowania skutecznego managera
• Świadomość naturalnego stylu managera i jego elastyczności.
• Czy managerowi łatwo przystosować się do zastanej sytuacji?
• Jak zachowanie managera wpływa na innych?
• 11 kategorii profilowania zachowań.
Style wywierania wpływu i przekonywania:
Push/Pull.
Zebrania
• Określanie jasnych, zrozumiałych celów.
• Realizacja założonych celów.
• Prowadzenie efektywnych i produktywnych zebrań.
• Wyniki badań: spotkania filtrujące i wzmacniające.