Zaawansowane Negocjacje i Techniki Wywierania Wpływu - Szkolenie
Szczegółowe informacjeSzkolenie pozwoli na przegląd obecnie stosowanych przez uczestników technik, analiza błędów popełnianych do tej pory, a co najważniejsze wyjście z rutyny negocjacyjnej poprzez wprowadzenie nowych technik. Uczestnicy poznają szereg technik z zakresu negocjacji, manipulacji i wywierania wpływu. Dzięki temu będą w stanie skuteczniej prowadzić negocjacje, zwiększać rentowność domykanych kontraktów, świadomie wpływać na decyzje w procesie negocjacyjnym i radzić sobie z grami manipulacyjnymi prowadzonymi przez drugą stronę.
Moduł I: ZAAWANSOWANE GRY NEGOCJACYJNO – MANIPULACYJNE
Definicja negocjacji
Mowa ciała i techniki aktywnego słuchania
Reguła 60-30-10
Cechy dobrego negocjatora
Zdefiniowanie i obliczanie BATNY
Sposoby budowania ustępstw
Style negocjowania
Dominacja
Unikanie
Wycofanie
Kompromis/współpraca
Rozwiązywanie problemu
Analiza źródeł konfliktów
Gry negocjacyjno – manipulacyjne m.in.
Schlebianie partnerowi
Powoływanie się na autorytety
Metoda kija, „na Rumuna”
Taktyki groźby i zobowiązania
Techniki podstępu w negocjacjach
Technika: rzut na taśmę
Technika: Zabójcze pytanie
Technika: bagatelki
Technika: uniku pozornego
Taktyki presji pozycyjnej – korzyści dla jednej strony
Odmowa negocjowania
Opóźnienie rozmów
Złamana noga
Fakty dokonane
Salami
Ekstremalne stanowisko wstępne
No i co z tego
Eskalacja żądań
Techniki przełamywania oporów
Zasady i procedury
Historie z życia
Fasadowa zgoda
Pokazywanie pozytywnej perspektywy
Obrona przez manipulacją
Atak personalny jako komplement
Ujawnienie taktyki
Zignorowanie ataku
Zamiana negatywu na pozytyw
Sztuka zadawania pytań
Źródła siły w negocjacjach
Jak prowadzić negocjacje ze słabszej pozycji?
Różnice w negocjacjach indywidualnych, a grupowych
Co zrobić, aby każda ze stron była zadowolona z negocjacji?
Moduł II: TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU – TECHNIKI NLP
Co to jest NLP?
Test na preferowany wzorzec myśleniowy
Filtry skutecznego porozumiewania się:
Orientacja – „ku czemuś” – na problem – „od czegoś”
Podobieństwo – różnice
Myślenie w wielkiej lub małej skali
Przeszłość – teraźniejszość – przyszłość
Czynność – osoba – rzecz – czas
Techniki skutecznego przekonywania za pomocą mowy ciała
Język hipnotyczny w biznesie:
Pominięcia
Uogólnienia
Presupozycja
Ukryte polecenia i pytania
Zniekształcenia
Kotwiczenie klienta
Kotwice przestrzenne
Kotwiczenie spostrzeżeń
Zakotwiczenie działające na naszą korzyść
Przekonania wspomagające negocjacje
Przyjmowanie zrównoważonej pozycji pod względem asertywności
Jak skutecznie wpływać na postępowanie innych ludzi?