Techniki Sprzedaży z Elementami Negocjacji -Szkolenie
Cele* Umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej
* Poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania
* Budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność
* Przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy
* Stosowanie ram negocjacyjnych
Szczegółowe informacjeCzas trwania: 2 dni (14 godz.)
Program:
Struktura procesu sprzedaży - etapowanie procesu, planowanie
Zbieranie informacji /segmentacja Klientów - Klienci A,B,C; zbieranie informacji na każdym etapie sprzedaży/
Kontakt, spotkanie i relacja z Klientem
Obiekcje Klienta - umiejętność aktywnego słuchania i efektywnej argumentacji
Podejmowanie decyzji - wywieranie wpływu, negocjacje
Zamykanie sprzedaży
Przygotowanie własnej strategii handlowej
Pozycja otwarcia
Dolna i górna linia negocjacji
Informacje o partnerze
Plan procesu
Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa
Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta
Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta - czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz klient
Identyfikacja kryteriów decyzyjnych
Sprzedaż oparta o wartości - co jest najważniejsze dla klienta
Cechy i korzyści - zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
Tryby przekonywania i argumentacji - dostosowane do typu Klienta
Systemy reprezentacji zmysłowej - wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
Porównywanie: podobieństwa i różnice
Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym
Zasada: cel, uważność, elastyczność
Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego - BATNA
Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści
Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany - wygrany
Nazwanie punktu odejścia od negocjacji
Renegocjowanie warunków kontraktu - przeformułowanie celu