Program studiów
1. Kierowanie zespołem 12 godz.
ustalanie zadań dla zespołu sprzedawców * przekazywanie i egzekwowanie poleceń * ustalanie priorytetów sprzedażowych * komunikatywność w kontaktach z pracownikami
2. Rekrutacja i selekcja sprzedawców 8 godz.
model kompetencji sprzedawców * planowanie działań rekrutacyjnych * selekcja sprzedawców
3. Systemy wynagrodzeń sprzedawców 8 godz.
ustalanie podstawy wynagrodzenia * ustalanie premii * ustalanie prowizji
4. Zarządzanie marketingowe 8 godz.
plan marketingowy * system informacji marketingowej * kontrola efektów działań marketingowych
5. Zawieranie kontraktów handlowych 12 godz.
strony kontraktu handlowego * aspekty prawne zawierania kontraktów handlowych * pułapki w zawieraniu kontraktów handlowych
6. Negocjacje handlowe 12 godz.
opracowanie strategii negocjacyjnej * wybór technik negocjacyjnych * prowadzenie negocjacji telefonicznych, elektronicznych i bezpośrednich * prowadzenie zespołowych negocjacji
7. Techniki sprzedaży 8 godz.
identyfikacja potrzeb klienta * przygotowanie oferty * prowadzenie rozmów sprzedażowych * odbijanie klientów konkurencji * zamykanie sprzedaży
8. Rozwój kompetencji handlowca 8 godz.
analiza wyników pracy sprzedawcy * projektowanie programu rozwoju sprzedawcy * coaching sprzedawcy
9. Planowanie sprzedaży 8 godz.
określanie celów sprzedażowych * określanie sposobów realizacji celów * określanie wskaźników efektywności działań sprzedażowych
10. Analizy marketingowe 8 godz.
obszary analizy strategicznej * przekształcanie analizy sytuacji na decyzje strategiczne * produktywność instrumentów marketingowych * kontrola wyników sprzedaży
11. Zarządzanie logistyką i transportem 8 godz.
zarządzanie logistycznym łańcuchem dostaw * logistyka zaopatrzenia, produkcji, dystrybucji * systemy transportu * systemy wymiany informacji w logistyce
12. Zarządzanie dystrybucją 8 godz.
planowanie sieci dystrybucji * tworzenie sieci dystrybucji * zarządzanie siecią dystrybucji
13. Zarządzanie relacjami z klientem CRM 8 godz.
identyfikacja pożądanych relacji * projektowanie narzędzi budowania relacji z klientami * wykorzystanie technologii IT w zarządzaniu relacjami * analiza efektywności działań i rozwiązań CRM
14. Zarządzanie obsługą klienta 4 godz.
planowanie jakości obsługi klienta * zarządzanie procesem obsługi klienta * bieżące zarządzanie personelem obsługi klienta * analiza jakości obsługi klienta
15. Trening interpersonalny 16 godz.
komunikatywność w kontaktach biznesowych * wrażliwość ekonomiczna * elastyczność zachowań * współpraca zespołowa * kreatywność
16. Windykacja należności 8 godz.
dokumentacja wierzytelności handlowych * kontakt z dłużnikiem i negocjacje * postępowania sądowe
17. Badanie satysfakcji klienta 8 godz.
określanie przedmiotu badań * analiza procesu obsługi klienta * projektowanie narzędzi badawczych * analiza wyników * prezentacja wyników na spotkaniach * określanie inicjatyw w zakresie poprawy klienta
18. Motywowanie i ocena sprzedawców 8 godz.
przygotowanie do rozmowy oceniającej * wyciąganie wniosków z rozmowy oceniającej * styl kierowania jako narzędzie motywacji * pozamaterialne narzędzia motywacji sprzedawców
19. Gra biznesowa PROMAR 16 godz.
20. Aspekty międzykulturowe w handlu 8 godz.
komunikacja międzykulturowa * prowadzenie biznesu w środowisku międzynarodowym * etykieta w kontaktach międzykulturowych
miesiące nauki 9
liczba godzin 184
liczba zjazdów 10
liczba godzin dodatkowych szkoleń 8-20