CelePo szkoleniu każdy z uczestników będzie:
• znał mocne i słabe strony swojego obecnego stylu sprzedaży
• rozumiał psychologię potrzeb klientów i będzie w stanie te potrzeby identyfikować
• potrafił jednoznacznie określić kluczowe zachowania i umiejętności stosowane przez najbardziej efektywnych sprzedawców
• potrafił zaplanować i przygotować spotkanie handlowe z wykorzystaniem tych zachowań
• umiał stosować poznane zachowania w celu rozwijania potrzeb klienta i minimalizowania prawdopodobieństwa powstawania zastrzeżeń
• znał strategię postępowania z trudnymi klientami – zgłaszającymi dużo zastrzeżeń lub nisko reagującymi
• posiadał wytyczony zakres działań, zmierzający do kontynuacji rozwoju umiejętności po zakończeniu programu.
Szczegółowe informacjeProgram jest przeznaczony dla wszystkich osób zaangażowanych w sprzedaż skomplikowanych, wysokowartościowych towarów lub usług w relacji business-to-business, gdzie w grę wchodzi kontakt z klientem lub podejmowanie poważnych decyzji. Grupy szkoleniowe nie muszą być jednorodne, dopuszczalne jest mieszanie osób na różnych poziomach kompetencji i wiedzy, pod warunkiem, że będą one w stanie efektywnie pracować razem, jako równoprawni i aktywni uczestnicy szkolenia.
Zawartość programu
• Podstawowe zasady Analizy Zachowań - sposób jej wykorzystania w badaniach i rozwoju umiejętności.
• Autodiagnoza – określenie naturalnego stylu przekonywania każdego z uczestników.
• Psychologia potrzeb klienta – potrzeby potencjalne i jawne – co nam mówią o gotowości klienta do zakupu – które z nich prognozują sukces w sprzedaży.
• Otwieranie spotkania – jak unikać nieporozumień na wstępie – uzyskanie zgody na zadawanie pytań.
• Stosowanie Modelu SPIN®w celu rozwijania potrzeb:
Pytania Sytuacyjne
Pytania Problemowe
Pytania Implikacyjne
Pytania Naprowadzające
• Prezentacja możliwości – prawdziwa definicja korzyści – ryzyko w eksponowaniu cech i zalet.
• Zastrzeżenia klienta – jak im zapobiegać – jak sobie z nimi radzić.
• Osoby nisko reagujące – dlaczego są niebezpieczne – jak sobie z nimi radzić.
• Zamykanie – jedna prosta droga do osiągania porozumienia.