Skuteczna Windykacja - Szkolenie dla Osób Odzyskujących Należności

Skuteczna windykacja wymaga połączenia wiedzy z zakresu prawa, negocjacji i psychologii. Kojarzy się z trudnymi rozmowami, ze stanowczością, konsekwencją, panowaniem nad własnymi emocjami oraz rozpoznawaniem gier stosowanych przez rozmówców. Żeby dotrzeć do dłużnika, przekonać do rozmowy, a wreszcie przejąć inicjatywę, warto odpowiednio się przygotować. To szkolenie jest dla tych, którzy w swojej pracy na co dzień podejmują takie wyzwania i potrzebują wsparcia w postaci niezbędnych podstaw teoretycznych oraz gruntownych, praktycznych warsztatów.

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

• Uczestnicy dowiedzą, jak powinna przebiegać skuteczna windykacja
• Poznają sposoby weryfikacji potencjalnego kontrahenta a także zasady prawne dotyczące odzyskiwania należności
• Dowiedzą się, jakie motywy kierują ludźmi, gdy decydują się tworzenie zaległości finansowych (a nie zawsze chodzi tylko o brak pieniędzy)
• Nauczą się w praktyce rozpoznawać typy dłużnika i właściwie oraz elastycznie reagować na rozmaite wymówki
• Dowiedzą się, jak twardo dążyć do odzyskania należności przy jednoczesnym miękkim podejściu do ludzi
• Nauczą się negocjować, stosując rozmaite style
• Poznają techniki argumentacji i doboru odpowiednich sankcji
• Przećwiczą zdobytą wiedzę
• Dostaną informację zwrotną od wieloletniego praktyka w negocjacjach i rozmowach windykacyjnych

Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:
Wykład wprowadzający, scenki, gry negocjacyjne, analizy fragmentów filmów, studia przypadków, testy, pokazy slajdów, ćwiczenia indywidualne i praca w zespołach.

Szkolenie szczególnie polecamy dla:
Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które zajmują się odzyskiwaniem należności: pracownikom działów windykacji i księgowości, właścicielom przedsiębiorstw, negocjatorom z firm windykacyjnych.

Program szkolenia:

1. Windykacja w firmie
   • Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa - profil idealnego windykatora; analiza, wnioski
   • Schemat  podziału zadań windykacyjnych w firmie/instytucji – jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
   • Ocena ryzyka przedtransakcyjnego – źródła i metody pozyskiwania informacji;
   
   
2. Podstawy prawne windykacji
   • Sposoby zabezpieczania wierzytelności
   • Rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych
   • Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?)
   • Przygotowanie dokumentacji przed złożeniem pozwu – jak zabezpieczyć się przed typowymi zarzutami dłużników
   • Podstawowe zasady dochodzenia roszczeń na drodze sądowo – egzekucyjnej
   • Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia
   
   
3. Dlaczego ludzie nie płacą – psychologiczna sylwetka dłużnika
   • Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
   • Typy osobowości dłużnika
   • Rodzaje gier i standardowych wymówek dłużników. Jak sobie z nimi radzić?
   • Studia przypadków – analiza i wnioski
   • Z czym możemy się spotkać? – od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
4. Kanały i techniki komunikacji z dłużnikiem
   • Metody nawiązania kontaktu z dłużnikiem. Jak dotrzeć do dłużnika unikającego kontaktu?
   • Wady i zalety poszczególnych kanałów komunikacji
   • Zasady redagowania korespondencji windykacyjnej
   • Telewindykacja: zasady prowadzenia windykacyjnych rozmów telefonicznych. Jak pokonać barierę sekretariatu? Schemat rozmowy. Jakich błędów unikać?
   • Windykacja bezpośrednia. Spotkanie z dłużnikiem.
   • Inne kanały komunikacji
   
   
5. Warsztat technik windykacyjnych
   • Warsztat telewindykacji (nagrania, ćwiczenia i analiza rozmów telewindykacyjnych)
   • Spotkanie z dłużnikiem (nagrania, analiza scenek)
   • Z życia wzięte. Wspólna analiza szczególnie trudnych sytuacji windykacyjnych na podstawie przykładów zaproponowanych wcześniej przez uczestników szkolenia.
6. Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem
   • Rodzaje pytań; presupozycje – jak i kiedy je stosować
   • Kluczowe słowa
   • Argumentacja i język korzyści
   
   
7. Reguły prowadzenia negocjacji windykacyjnych
   • Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej – od monitoringu przez wezwania do zapłaty, negocjacje, zapowiedź sankcji, realizację sankcji aż po drogę sądową
   • Kluczowe reguły negocjacji – jak je zastosować w praktyce?
   • Najważniejsze techniki negocjacyjne
   • Rodzaje  i dobór sankcji
   • Gra negocjacyjna
   
   
8. Zewnętrzne narzędzia windykacyjne
   • Wykorzystanie elementów outsourcingu w zarządzaniu należnościami: biura informacji gospodarczej, wywiadownie gospodarcze, faktoring, ubezpieczenie należności
   
   
9. Podsumowanie