Szkolenie przeznaczone jest dla osób pracujących z klientem w procesie sprzedaży na trudnym rynku. Pozwala opanowac techniki skutecznych działań sprzedażowych produktów podobnych i zastępowalnych przy szerokiej skali działalności konkurencji. Szkolenie gwarantuje wzrost skuteczności handlowej poprzez wybór i stosowanie efektywnych heurystyk zmierzających do pozyskania klientów konkurencji oraz poszerzenia współpracy nawet w przy hermetycznych i pozaformalnych kontaktach między podmiotami.
Skuteczność relacji handlowych w sensie pozyskiwania niezbędnych informacji.
Strategiczne oddziaływanie na klienta – od zdobycia „przyczółka” do przejęcia.
Efektywne wykorzystanie informacji w pracy z potencjalnym klientem.
Dopasowanie produktu i relacji do preferencji klienta.
Opanowanie metod działania w obliczu kryteriów pozarynkowych sukcesu handlowego.
I.Kluczowe elementy pracy handlowej z klientem konkurencji.
żaden kontrakt nie jest wieczny – nagroda dla konsekwentnych
otoczenie rynkowe w branży, SWOT, docelowy rynek odbiorców, „sieroty” i „żelazne dziewice”
cechy szczególne procesu handlowego z klientem konkurencji
filozofia pozytywnego myślenia, pomocny styl myślenia i empatia w pracy z klientem konkurencji
rola terytorium relacji handlowych – praca w dystansie fizycznym i psychologicznym
nieiwazyjne metody zbioru informacji o kliencie, aktualnym dostawcy oraz potrzebach
realizowanych przez strony
oczekiwania klientów i sposoby szacowania wiarygodności i zaufania, rzeczywistość psychologiczna klienta
II.Techniki kierowania relacją z potencjalnym klientem.
spostrzeganie firmy i produktu a działania personelu handlowego, strategia podobieństw i różnic
przyzwolenie klienta a terytorium psychologiczne i fizyczne w korzystnych relacjach na drodze do finalizacji
techniki aktywnego słuchania w pozyskiwaniu istotnych informacji
pytania otwarte, feedback, synchronizacja i desynchronizacja
dopasowanie sposobu komunikacji i trybu postępowania do preferencji klienta
techniki odróżniania „nie” rozstrzygającego od „nie” wymijającego i taktycznego
zastrzeżenia klienta, obiekcje taktyczne i faktyczne jako źródło informacji
rozpoznawanie typów klientów i specyficzne potrzeby realizowane w trakcie relacji jak i samej transakcji
dylematy decyzyjne, „potransakcyjne”, depresje „pozakupowe” i sposoby reagowania
oczekiwania i marzenia klientów a rzetelność służby obsługi w realizacji potrzeb
III.Techniki dostarczania informacji o produkcie klientom konkurencji.
korzystanie z rozpoznanych potrzeb, kultury organizacyjnej klienta, „skryptu” klienta i potrzeb psychologicznych
różnice w sprzedaży produktów materialnych i usług
prezentacja produktu jako dostarczanie informacji, wpływ na emocje i gotowość zakupu
skuteczne argumentacyjne i perswazyjne techniki zapoznawania z produktem – czyli jak przekonać?
techniczne aspekty demonstracji produktu w kontekście potrzeb i preferencji w zakresie komunikacji klienta
rodzaj relacji potencjalnego klienta i firmy konkurencyjnej – diagnoza więzi
dostarczanie informacji sprzecznych z obrazem dostawcy u klienta
elementy „czarnego PR” - fakt w biznesie, zarzuty konkurencji jako sygnał osłabienia więzi z klientem
nieformalne struktury decyzyjne w biznesie
rola „bramkarza”, rozpoznawanie umocowania, benefit i demaskowanie
Przy realizacji szkolenia obecne będą: Wprowadzenie-wykład, ćwiczenia, obserwacja i dyskusja moderowana, materiał szkoleniowy w postaci skryptów, hand-out’s, film szkoleniowy, studium przypadku, symulacja, metoda testowa, indywidualna konsultacja, FAQ.
W czasie szkolenia uwzględnione będą specyficzne potrzeby danej grupy uczestników - rozwinięcie i przećwiczenie wybranych zagadnień, pracę z materiałem video.