Szczegółowe informacjeDo kogo kierowane jest szkolenie: Szkolenie kierowane jest do sił handlowych odpowiadających za budowanie długofalowych relacji z klientami biznesowymi. Pokazuje psychologiczne aspekty budowania relacji oraz komunikacji, które pozwalają nawiązać dobry kontakt i budować zaufanie do sprzedawcy. Szkolenie traktuje o procesie sprzedaży (krok po kroku), gdzie nacisk kładzie się na więzi, a nie na perswazji i nakłanianiu. Uczy oddawać decyzyjność w ręce klienta, rezygnować z nacisku i odraczać „nagrodę”, by uzyskać wielokrotne finalne „tak” klienta.
Cele szkolenia: Cel ogólny – wzrost umiejętności sił handlowych w zakresie kontaktów B2B
Cele szczegółowe:
Rozwój samoświadomości w zakresie korzystania z własnych zasobów
Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z ludźmi o różnej osobowości i nastawieniu
Budowanie relacji z klientem
Przećwiczenie metod pierwszego kontaktu i dokonywania skutecznej analizy potrzeb klienta
Nauka przeprowadzania efektownej i efektywnej zarazem prezentacji usługi lub produktu.
Program szkolenia:
Kontakt jako podstawowy warunek efektywności w procesie sprzedaży
Zasady dotyczące nawiązywania kontaktu (efektywne otwarcie i jego znaczenie)
Autoprezentacja, czyli tworzenie pierwszego wrażenia
Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej
"warsztat handlowca", czyli podstawowe umiejętności potrzebne w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie pytań otwartych i zamkniętych, parafrazowanie wypowiedzi)
Sposoby mobilizowania rozmówcy do otwartości i zaangażowania
Sposoby dostrajania się do osoby partnera
Znaczenie podtrzymywania "dobrego kontaktu" w procesie sprzedaży
Asertywność jako podstawa budowania i utrzymywania partnerskich relacji z klientem
Identyfikacja klientów
Uzyskiwanie informacji o potencjalnych klientach
Analiza konkurencji już współpracującej z naszym potencjalnym klientem
Ocena opłacalności współpracy
Sporządzenie planu działania
Typologia klientów
Sposoby rozpoznawania poszczególnych typów klienta
Sposoby dopasowania się do określonych typów klienta
Ćwiczenie umiejętności nawiązywania i utrzymywania kontaktu z różnymi typami osób
Analiza potrzeb klienta
Techniki zadawania pytań w celu ujawnienia potrzeb jawnych i ukrytych, utworzenie banku pytań mających na celu pozyskanie od klienta jak największej ilości informacji, o które nie zawsze można zapytać wprost
Pogłębianie analizy potrzeb
Doprecyzowanie potrzeb
Proces sprzedaży
Sprzedaż oparta na ofercie a sprzedaż oparta na relacji – korzyści i ograniczenia związane z zastosowaniem obydwu modeli sprzedaży
Przygotowanie profesjonalnej oferty handlowej
Prezentacja oferty (dobór właściwych przykładów i argumentów wynikających z analizy potrzeb oraz wiedzy o typologii klientów, używanie schematu cecha-zaleta-korzyść, porównywanie naszej oferty z konkurencją, prezentacja warunków finansowych)
Argumentacja handlowa i radzenie sobie z obiekcjami klienta
Finalizacja transakcji
Wychwytywanie sygnałów kupna (werbalnych i niewerbalnych)
Zamykanie sprzedaży - zamknięcie próbne, zasady zamykania, różne techniki zamykania sprzedaży
Sposoby podtrzymywania przyjaznych kontaktów z klientami:
Przechodzenie z pozycji dostawcy usług i towarów na pozycję partnera w interesach i doradcy