Szczegółowe informacje Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników ze skutecznymi metodami docierania do potencjalnych klientów, a także wypracowanie umiejętności przeprowadzania skutecznej rozmowy biznesowej w prospectingu.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie do prospectingu
Prospecting, jako pierwszy etap cyklu sprzedażowego
Korzyści wynikające ze stosowania prospectingu
2. Działania praw statystyki w prospectingu
Selekcja kontaktów
Emocje a prawo wielkich liczb
Osobiste i branżowe współczynniki skuteczności sprzedaży
Błąd paralaksy w prospectingu
3. Źródła klientów
Prawo 250 Joe Girarda
Lista 100-u. Jak pracować z listą?
Obszary działania w prospectingu
Cechy produktywnego źródła klientów
4. Metody prospectingowe
Metody prospectingowe aktywne i pasywne
Centrum wpływu - osobiste centra wpływu
Biznesowa rozmowa telefoniczna w prospectingu:
- przygotowanie do rozmowy telefonicznej;
- struktura rozmowy telefonicznej w prospectingu;
- zasady prowadzenia rozmowy telefonicznej w prospectingu;
- wady i zalety używania telefonu w prospectingu;
Zalety stosowanych metod prospectingowych
Trzy funkcje metod
5. System prospectingu
Działania systemowe i niesystemowe
Elementy składające się na sukces prospectingu
Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych
6. Narzędzia stosowane w prospectingu
Zeszyt kontaktów korzyści
Zestawienie rozmów telefonicznych
7. Efektywne planowanie prospectingu
Ustalanie priorytetów - zasada Pareto
Zasada ABC
Zasada Eisenhower'a
Planowanie czasu a konsekwencja, systematyczność i zaangażowanie
Konstruowanie planu pracy prospectingowej
8. Skuteczny prospecting
Zasady skutecznego prospectingu
Zadania prospectingowe
Najczęściej spotykane błędy w prospectingu - analiza - wnioski
Harmonogram szkolenia 2 dni szkoleniowe - 16 godzin