Negocjacje z Dostawcami, Odbiorcami i Kooperantami - Warsztaty Polecane Działom Zakupów
CeleW naszym życiu wszystko zależy i opiera sie na prawidłowej negocjacji, w której według starej zasady sukcesem jest gdy każdy wygrywa.
W konkurencyjnym i trudnym dla firmy rynku gdy potencjalny klient ma wiele ofert zbliżonych cenowo i jakościowo zmuszeni jesteśmy nie tylko do presji na cenę ale również do działań związanych z « uatrakcyjnieniem » marketingowym naszej oferty oraz do umiejętnych działań negocjacyjnych.
Dzisiejszy klient na rynku polskim i europejskim jest coraz bardziej wymagający, nazywamy go nieczęsto trudnym i niewiernym, ale w rzeczywistości chyba po prostu często go dostatecznie nie rozumiemy a jako firma proponująca swoje produkty czy usługi na rynku przede wszystkim winniśmy zrozumieć naszego klienta, przewidzieć jeśli to możliwe jego zachowania, jego motywacje w procesie zakupu produktu czy usługi i w konsekwencji lepiej przygotować się do negocjacji.
Słusznym podejściem do negocjacji jest założenie, że negocjacje to współpraca w ramach, której pragniemy wprowadzić rozwiązanie, dzięki, któremu wszyscy wygrają. Jest to z pewnością sposób osiągania korzyści własnych przy jednoczesnej akceptacji ustępstw i zmian.
W ramach tej definicji negocjacja wymaga od nas dużej dozy kreatywności, wyobraźni w poszukiwaniu takich rozwiązań, które zadowalają obie strony. Musimy również pamiętać, że podstawą negocjacji jest zasadnicza niezgodność co do jednego z elementów oferty, propozycji, usługi czy kontraktu. Jeśli zgoda na propozycję handlową jest całkowita, do negocjacji nie dochodzi.
Negocjujemy z dostawcą, z odbiorcą, z kooperantem. Każdy z nich, jako indywidualna osoba, reprezentuje określoną osobowość, wiedzę i doświadczenie a jednocześnie reprezentuje firmę z jej wizerunkiem, prestiżem , określoną siłą przetargową.
Popularnie mówi sie « ile mogę stracić, aby zarobić ». To powiedzenie dalej pozostaje aktualne, ale mniej prawdziwe, gdyż winniśmy doprowadzić do takiej negocjacji, która daje satysfakcje obu stronom.
Na szkoleniu zaprezentujemy nowe strategie i techniki negocjacyjne. Nauczymy jak wzmocnić swoją pozycję negocjacyjną. Pomożemy przeanalizować swoje błędy w procesie negocjacji, aby ich już ich nigdy nie powielać.
Szczegółowe informacjeProgram szkolenia:
1 . WPROWADZENIE
Sens negocjacji w firmie
Konflikt jako wstęp do negocjacji
Komunikacja w procesie negocjacji (zachowanie asertywne)
2. NEGOCJACJA - RÓŻNE ASPEKTY NEGOCJACJI
3. TECHNIKI, METODY, STRATEGIE, TAKTYKI - cele: osiągnięcie porozumienia w dyskusji, rozwiązanie problemu, łagodzenie konfliktu między stronami.
4. KLIMAT
Czynniki potrzebne, aby osiągnąć sukces w negocjacji
Dziewięć najczęstszych błędów w negocjacjach
5. ZDEFINIOWANIE PUNKTÓW NEGOCJACYJNYCH
6. ANKIETA NA TEMAT PRZYGOTOWANIA NEGOCJACJI
7. DROGA DO KONSTRUKTYWNEJ NEGOCJACJI - PRZEBIEG NEGOCJACJI
I WPROWADZENIE
II. OPIS
UMIEJĘTNOŚĆ STAWIANIA PYTAŃ I SŁUCHANIA, POZYTYWNY STYL/ ODBIORCZY.
Cel: Określić, zrozumieć, ale nie rozwiązywać
III. DYSKUSJA
Cel: Poznać, określić możliwe ustępstwa, przybliżyć się w dostrzegalny sposób do rozmówcy, unikać konfliktów związanych z wyrażaniem nadmiernego sprzeciwu
IV. OSTATECZNA NEGOCJACJA
AKTYWNY STYL ODBIORCZY, POTWIERDZANIE, SPOKÓJ
Cel: Porozumienie
V. KONKLUZJA
STYL POZYTYWNY, DYSPOZYCYJNOŚĆ
Cel: Zredagować umowę, uniknąć zakwestionowania
8. ZASADY RACJONALNEJ NEGOCJACJI wg Fisher`a i Ury
9. UMIEJĘTNOŚĆ ROZSĄDNEGO USTĘPOWANIA
Spisanie możliwych ustępstw
Oszacowanie ustępstw
Rozsądnie ustępować
Uzyskanie ustępstw w zamian
10. TAKTYKI NEGOCJACYJNE
11. STYLE ZACHOWAŃ
12. ZASADY NEGOCJACJI HANDLOWEJ
Psychologia i techniki sprzedaży
Etapy rozmowy handlowej
Identyfikacja potrzeb i zdobywanie informacji
Prezentacja oferty i pokonywanie zastrzeżeń
13. NEGOCJACJE W KONTEKŚCIE WIELOKULTUROWYM
14. ĆWICZENIA I GRY SYMULACYJNE
„Wygrany wygrany”
„NASA”
Przypadek „pracownik- pracodawca"
Prowadzenie negocjacji to bardzo szerokie zagadnienie gdyż obejmuje ono zarówno zagadnienia dotyczące dziedzin społecznych, politycznych, wojskowych, finansowych, jak i handlowych i marketingowych. Negocjujemy nie tylko w życiu zawodowym czy społecznym ale również i w osobistym.
Obszary negocjacji możemy podzielić na trzy główne poziomy :
międzyludzki
między organizacjami , instytucjami , firmami
międzynarodowy, pomiędzy krajami
Poziomy te mogą sie często ze sobą krzyżować czy nakładać . Negocjujemy z dostawcą, z odbiorcą, z kooperantem. Każdy z nich, jako indywidualna osoba, reprezentuje określoną osobowość, wiedzę i doświadczenie a jednocześnie reprezentuje jakąś firmę z jej wizerunkiem, prestiżem , określoną silą przetargową.Ważne jest aby określić warunki negocjacji czasami po prostu nie warto podejmować się jej, a jeśli warto to należy dokładnie poznać etapy i fazy prowadzenia negocjacji od przygotowania negocjacji, ustalenia celów, stanowisk, miejsca etc aż do fazy realizacji i kontroli.