Szczegółowe informacjeProgram: Strategie negocjacyjne w trudnych sytuacjach – neutralizowanie oporu drugiej strony
• Od konfrontacji do współpracy – jak stanąć razem po tej samej stronie barykady i wspólnie rozwiązywać problem.
• Trudny początek – jak radzić sobie z „grami otwarcia” („Nie mam czasu…”, „Interesuje mnie wyłącznie…”, „Nie jestem zainteresowany…”)
• Zasady i strategia prowadzenia negocjacji skoncentrowanych na meritum.
• Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści.
• Ramy w negocjacjach, techniki przeformułowywania pozwalające
na utrzymanie właściwego kierunku rozmowy
• Wykorzystanie zasady dźwigni w negocjacjach.
Techniki wywierania wpływu społecznego wykorzystywane w negocjacjach
• Zasada wzajemności.
• Zasada konsekwencji.
• Społeczny dowód słuszności.
• Wykorzystywanie autorytetów.
• Zasada niedostępności.
• Zjednywanie sympatii otoczenia.
• Dysonans poznawczy.
• Radzenie sobie z ingracjacją i makiawelizmem.
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami.
Wykorzystanie analizy transakcyjnej w negocjacjach
• Komunikacja w ujęciu analizy transakcyjnej, poziomy ego
• Rodzaje transakcji: równoległe, skrzyżowane i ukryte
• Mechanizmy nieświadomej manipulacji, gry psychologiczne
• Analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych – ujawnianie mechanizmów, znajdowanie rozwiązań
Manipulacje w negocjacjach
• Mechanizmy manipulacji w negocjacjach
• Triki i pułapki stosowane przez negocjatorów
• Rodzaje gier negocjacyjnych
• Rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym
Techniki antystresowe
• Stres i negatywne emocje jako podstawowy problem negocjatora
• Mechanizm powstawania emocji
• Techniki dystansowania się
• Wykorzystanie kotwiczenia do zarządzania własnymi emocjami
• Techniki relaksacyjne i budowanie pozytywnych zasobów