CeleKurs dla osób, które wiążą swoją przyszłość z szeroko pojętą sprzedażą i które chcą w wygodny sposób zdobyć lub uzupełnić kwalifikacje z zakresu technik sprzedaży, pozyskiwania klientów, organizowania spotkań biznesowych i przeprowadzania prezentacji produktu. Kurs dostarcza wiedzy na temat efektywnego wykorzystywania elementów marketingu w procesie sprzedaży, prezentuje też praktyczne rozwiązania usprawniające pracę przedstawiciela handlowego.
Szczegółowe informacjeZalety kursu
przystępne omówienie zasad efektywnej organizacji pracy
nacisk na umiejętności sprawnej komunikacji z klientami
praktyczne porady dotyczące motywacji oraz opracowywania planu osobistego rozwoju
przydatne informacje na temat profesjonalnego poszukiwania pracy
efektywny system powtórek
opieka doświadczonego nauczyciela
możliwość przystąpienia do egzaminu organizowanego przez Polskie Towarzystwo Ekonomiczne Oddział w Poznaniu
Długość Kursu i Cena
długość kursu: 14 miesięcy (1 pakiet lekcyjny w miesiącu)
średni czas nauki: 15-30 minut dziennie
opłata za kurs (materiały lekcyjne i opieka nauczyciela)
Program kursu
* Pakiet 1 – lekcja 1
Przedstawiciel handlowy pomostem między firmą. Obowiązki i zadania przedstawiciela
handlowego. Mity i sekrety tego zawodu.
* Pakiet 1 – lekcja 2
Rynek i jego orientacja marketingowa. Rynek. Marketing. Otoczenie marketingowe.
Konkurencja. Klienci i ich potrzeby. Marketing-mix.
* Pakiet 2 – lekcja 3
Planowanie i organizacja czasu pracy. Efektywne zarządzanie czasem. Ustalanie celów.
Zasady sprawnej organizacji czasu. „Złodzieje czasu”. Kontrola realizacji i
harmonogramów zadań.
* Pakiet 2 – lekcja 4
Prowadzenie biura. Biuro przedstawiciela handlowego. Zorganizowanie stanowiska pracy.
Warsztat pracy. Baza danych o klientach.
* Pakiet 3 – lekcja 5
Komunikacja werbalna – słowo mówione. Komunikacja. Zachowania komunikacyjne.
Prowadzenie rozmowy.
* Pakiet 3 – lekcja 6
Komunikacja werbalna – słuchanie, czytanie i pisanie. Słuchanie. Prowadzenie rozmowy.
Sekrety superpamięci. Pisanie. Czytanie.
* Pakiet 4 – lekcja 7
Komunikacja niewerbalna – postawa, mimika twarzy, wzrok. Mowa ciała. Postawa. Co
mówi twarz? Oczy.
Źródła informacji o rynku. Znaczenie informacji. Potrzeby informacyjne. Źródła informacji
(dane wtórne, dane pierwotne). Bank danych o klientach.
* Pakiet 5 – lekcja 10
Metody pozyskiwania klientów. Trzy kategorie klientów. Proces pozyskiwania klientów.
Źródła informacji o klientach. Sposoby nawiązywania pierwszego kontaktu z klientem.
* Pakiet 6 – lekcja 11
Przygotowanie i organizacja spotkania z klientem. Scenariusz spotkania. Materiały
pomocnicze. Jak przygotować pomieszczenie i sprzęt? Czy coś nie zakłóci naszego
spotkania?
* Pakiet 6 – lekcja 12
Przeprowadzenie prezentacji. Powitanie klienta. Jak przeprowadzić prezentację? Jak
przedstawić ofertę? Jak kontrolować reakcje klienta?
* Pakiet 7 – lekcja 13
Argumentowanie i kontrargumentowanie. Pytania. Skuteczna argumentacja. Obiekcje – ich
powstawanie i odpieranie.
* Pakiet 7 – lekcja 14
Finalizowanie transakcji Finalizacja sprzedaży – proces budowania porozumienia. Sygnały
wysyłane przez klienta. Sposoby finalizowania sprzedaży.
* Pakiet 8 – lekcja 15
Typy klientów i ich obsługa. Typy klientów ze względu na styl komunikacji. Klienci:
wzrokowcy, słuchowcy, klienci emocjonalni. Typy klientów według czasu akceptacji
nowości. Pozostałe typy klientów. Dostosowanie stylu komunikacji.
* Pakiet 8 – lekcja 16
Współpraca z trudnym klientem. Trudny klient specjalnym klientem. Asertywność.
* Pakiet 9 – lekcja 17
Załatwianie skarg, zażaleń i reklamacji. Jakie prawa ma niezadowolony klient? Jak
przyjmować krytykę? Jak krytykować? Dlaczego ludzie składają reklamacje? Jak
postępować z klientem, który składa reklamację?
* Pakiet 9 – lekcja 18
Serwis i usługi dodatkowe. Produkt czy korzyść? Jakie usługi wybrać? Jak ograniczyć
ryzyko?
* Pakiet 10 – lekcja 19
Troska o zadowolenie i satysfakcję klientów. Klient zadowolony i niezadowolony. Czynniki
wpływające na zadowolenie klienta. Pomiar zadowolenia klienta.
* Pakiet 10 – lekcja 20
Klient XXI wieku. Czynniki wpływające na klienta. Pokolenie X – nowa generacja.
Wizerunek młodego Polaka.
* Pakiet 11 – lekcja 21
Cechy dobrego przedstawiciela handlowego Rodzaje orientacji marketingowych. Rola
sprzedawcy. Profesjonalne umiejętności sprzedawcy. Pożądane cechy osobowości
sprzedawcy. Style sprzedawców (efektywne i nieefektywne).
* Pakiet 11 – lekcja 22
Poznanie i doskonalenie samego siebie. Dlaczego należy się doskonalić? Autoanaliza cech
sprzedawcy. Ułożenie strategii rozwoju. Wytworzenie własnej „unikatowej propozycji
sprzedaży”. Coaching. Kształcenie indywidualne. Wykształcenie umiejętności
menedżerskich.
* Pakiet 12 – lekcja 23
Poszukiwanie pracy. Gdzie poszukiwać ofert pracy? Oczekiwania pracodawców. Rozmowa
kwalifikacyjna – interview.
* Pakiet 12 – lekcja 24
Korespondencja w sprawach pracowniczych Życiorys (curriculum vitae). List
motywacyjny.
* Pakiet 13 – lekcja 25-26
Od czego zleży osobisty sukces. Czynniki wpływające na osiąganie sukcesów, czyli wstęp
do wiedzy na temat motywacji. Obraz siebie w funkcjonowaniu społecznym każdego z nas.
Motywacja a sprawność działania.
* Pakiet 14 – lekcja 27-28
„Diabeł mnie podkusił”, czyli czym jest motywacja. Definicje motywacji. Teorie motywacji.
Ludzka zmienność zachowań.