Kurs - Komunikacja interpersonalna i negocjacje

• Podstawowy model komunikacji. Role społeczne pełnione w procesie komunikacji. Komunikacja bezpośrednia i pośrednia, osobista i nieosobista.
• Najważniejsze prawa komunikowania interpersonalnego
• Cztery płaszczyzny komunikowania. Płaszczyzna rzeczowa, apelu, relacji i samoprezentacji.
• Rozmowa jako podstawowa forma komunikacji interpersonalnej. Struktura rozmowy. Rozmowa towarzyska, rozmowa sprzedażowa, interaktywna prezentacja handlowa, negocjacje.
• Nawiązanie kontaktu z partnerem i wstęp do rozmowy. Efekt pierwszego wrażenia. Rola komunikacji niewerbalnej w kształtowaniu pierwszego wrażenia.
• Autoprezentacja. Budowanie własnej wiarygodności i ukazywanie pozytywnego nastawienia wobec rozmówcy. Kreowanie swojego wizerunku i wizerunku firmy.
• Wywieranie wpływu na ludzi. Techniki oparte na regułach wzajemności, konsekwencji, konformizmu, sympatii, autorytetu i niedostępności.
• Skuteczna perswazja. Językowe i pozajęzykowe narzędzia perswazji. Sposoby użycia argumentów perswazyjnych. Struktura i zawartość argumentów. Strategie porządkowania żądań. Manipulowanie rozmówcą. Podstawowe narzędzia socjotechniczne.
• Zasady prezentacji. Trzy główne typy prezentacji: prezentacja wstępna, skondensowana i rozbudowana.
• Korzyści – jądro każdej prezentacji.
• Zadawanie pytań – podstawowa metoda poznania potrzeb i oczekiwańrozmówcy. Inne funkcje pytań. Pytania otwarte i zamknięte oraz ich zastosowanie w rozmowie.
• Techniki kontrolowania rozmowy. Sztuka aktywnego słuchania.
• Jawne i ukryte obiekcje rozmówców oraz techniki ich eliminowania.
• Negocjacje. Wstępne definicje i rozróżnienia. Warunki skutecznych negocjacji.
• Trzy główne style negocjowania: styl miękki (kooperacyjny), twardy (rywalizacyjny) i rzeczowy (oparty na zasadach).
• Charakterystyka rzeczowego stylu negocjacji: koncentracja na interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. Umiejętność doboru adekwatnego do sytuacji i typu rozmówcy stylu negocjowania.
• Schemat prowadzenia negocjacji. Przygotowanie. Otwarcie rozmów. Przedstawienie propozycji. Kolejne ustępstwa i oferty. Porozumienie lub zerwanie rozmów.
• Określenie porozumienia za pomocą BATNA i OLO (Ostatniej Linii Obrony). Przestrzeń negocjacyjna.
• Myślenie kreatywne, twórcze analizowanie sytuacji i dochodzenie do optymalnej decyzji. Narzędzia kreatywnego myślenia. Najważniejsze metody podejmowania decyzji.
• Trudne sytuacje negocjacyjne. Strategie i techniki negocjacyjne, radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. Poznanie "strategii przełamania", usuwającej bariery w negocjacjach.
• Negocjacje zespołowe. Role pełnione przez negocjatorów w zespole. Współpraca pomiędzy negocjatorami.
• Negocjacyjne gry symulacyjne.

Zajęcia prowadzone będą metodami warsztatowymi w oparciu o aktywne techniki pracy z grupą: praktyczne ćwiczenia poszczególnych umiejętności, demonstracje, zadania rozwijające sprawność komunikowania, wykłady oraz dyskusje moderowane, symulacje realnych problemów, gry negocjacyjne. Uczestnicy otrzymają materiały dydaktyczno-szkoleniowe.