Akademia Key Account Manager’a - Cykl Szkoleń

Centrum INFOR Training
Typ W ciągu tygodnia
Miejsce Warszawa
Rodzaj Kursy i Szkolenia
Cena Zapytaj o cenę

Więcej informacji

Akademia Key Account Manager’a - Cykl Szkoleń

Cele Cel szkolenia
* Ideą AKADEMII KEY ACCOUNT MANAGER’A jest podniesienie poziomu kompetencji w zakresie wypracowania strategicznej i operacyjnej współpracy oraz budowania efektywnych relacji z kluczowymi Klientami.
* Udział w programie pozwoli na zapoznanie ze efektywnymi metodami planowania i organizacji współpracy, formułowania celów, kategoryzacji i oceny Klientów, badania struktury decyzji u Klientów, dopasowania środków wspierających do założeń strategicznych wobec Klienta oraz zarządzania zespołem ds. kluczowych Klientów.
* Każde zajęcia w ramach AKADEMII KAM’a będą kończyły się ustaleniem Indywidualnych Zadań Wdrożeniowych przez każdego uczestnika. Rezultaty ich realizacji będą omawiane na początku każdych kolejnych zajęć. Zadanie będzie odnosiło się do treści odbytych zajęć, a jego celem będzie praktyczne zastosowanie wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu w codziennych działaniach uczestników.
Profil słuchacza / wymogi Program AKADEMIA KEY ACCOUNT MANAGER’A adresowany jest do menedżerów sprzedaży, menedżerów ds. kluczowych Klientów, doświadczonych handlowców odpowiedzialnych za zdobywanie i rozwijanie kontaktów z kluczowymi i strategicznymi Klientami w sektorach FMCG i B2B.
Tutuł uzyskany Certyfikat INFOR Training i Katedry Teorii Zarządzania Szkoły Głównej Handlowej
Szczegółowe informacje
Korzyści dla uczestników W efekcie zrealizowanego programu uczestnicy będą potrafili:
- współtworzyć strukturę organizacji zorientowanej na kluczowego Klienta
- identyfikować i selekcjonować kluczowych Klientów dla organizacji biznesowej
- skutecznie planować i zarządzać sprzedażą do kluczowych Klientów, za których są odpowiedzialni
- budować prawidłowe relacje z Klientami, z nastawieniem na tworzenie dobrego wizerunku marki i firmy
- aktywnie i świadomie gospodarować zasobami dla podniesienia efektywności realizacji zadań
- efektywnie komunikować się z różnymi osobami w strukturze kluczowego Klienta
- osiągać korzystne warunki zawarcia umowy i wysokie wskaźniki sprzedażowe dzięki stosowaniu skutecznych technik negocjacyjnych
- zarządzać zespołem odpowiedzialnym za sprzedaż i kontakty z kluczowymi Klientami
Akademia Trenera obejmuje:

    * uczestnictwo w cyklu 5 warsztatów szkoleniowych - 10 dni szkoleniowych (grupa max 12 osób)
    * materiały dydaktyczne
    * lunch podczas szkoleń, serwis kawowy
    * certyfikat INFOR Training i Katedry Teorii Zarządzania Szkoły Głównej Handlowej

Program:
IDETYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓW DLA ORGANIZACJI BIZNESOWEJ
1. CZYM JEST ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI?
  - po co aktywnie zarządzać współpracą z najważniejszymi Klientami?
  - definicja kluczowego Klienta
  - proces zarządzania kluczowymi Klientami w specyfice branży i firmy
  - warunki organizacyjne konieczne dla skutecznego zarządzania kluczowymi Klientami
2. FORMUŁOWANIE UZASADNIENIA I CELÓW ZARZĄDZANIA KLUCZOWYMI KLIENTAMI
  - zasady formułowania uzasadnienia i celów
  - moja strategia sprzedaży i cele biznesowe a mój portfel kluczowych Klientów
  - ocena zasobów własnych organizacji
  - zdobywanie i angażowanie sprzymierzeńców wewnętrznych
3. RÓŻNE NARZĘDZIA IDENTYFIKACJI I SELEKCJI KLUCZOWYCH KLIENTÓW
  - jak powinien wyglądać zespół odpowiedzialny za proces identyfikacji i selekcji?
  - formułowanie założeń identyfikacji i selekcji
  - wykorzystanie długoterminowych planów i badań marketingowych w identyfikacji kluczowych Klientów
  - zastosowanie macierzy selekcji Klientów
  - analiza schematu jakościowego Klientów
  - dopasowanie narzędzi do branży i specyfiki organizacji
KORZYŚCI
- uświadomienie korzyści, jakie przynosi świadome i aktywne kierowanie współpracą ze strategicznymi Klientami firmy
- nabycie umiejętności prawidłowego formułowania uzasadnienia i celów zarządzania kluczowymi Klientami
- zapoznanie z najskuteczniejszymi narzędziami i metodami identyfikacji i selekcji kluczowych Klientów
PRZYGOTOWANIE STRATEGICZNEGO PLANU ROZWOJU WSPÓŁPRACY Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
1. OKREŚLENIE POZYCJI PARTNERÓW BIZNESOWYCH NA TLE OTOCZENIA KONKURENCYJNEGO• identyfikacja kryteriów oceny dostawców
  - otoczenie konkurencyjne Klienta i jego cele i strategia biznesów
  - analiza potrzeb i oczekiwań Klienta wobec długofalowej współpracy
  - kryteria oceny „względnej siły” twojej firmy – określenie siły przetargowej dostawcy
  - poszukiwanie możliwości i obszarów rozwoju współpracy z punktu widzenia kluczowego Klienta i dostawcy
2. TWORZENIE ZAKRESU DZIAŁANIA I STRUKTURY ORGANIZACJI ZORIENTOWANEJ NA KLIENTA
  - analiza kosztów obsługi i rentowności kluczowego Klienta
  - przewidywanie i zarządzanie ryzykiem we współpracy
  - formowanie składu i zasad pracy zespołu zarządzania kluczowymi Klientami
  - organizacja pracy, standardy i główne współczynniki oceny efektywności współpracy
  - planowanie komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej dotyczącej kluczowych Klientów
3. PRZYGOTOWANIE STRATEGICZNEGO PLANU ROZWOJU WSPÓŁPRACY Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
  - po co tworzyć strategiczny plan rozwoju współpracy?
  - interesariusze i realizatorzy planu
  - dopasowanie formy i zawartości merytorycznej do potrzeb organizacji
KORZYŚCI
- uświadomienie wpływu prawidłowego przygotowania na skuteczność realizacji celów biznesowych w działaniach z kluczowymi Klientami
- nabycie umiejętności planowania i organizacji współpracy z kluczowymi Klientami
- zapoznanie z najskuteczniejszymi narzędziami i metodami wykorzystywanymi do tworzenia strategicznego plany współpracy z kluczowymi Klientami
BUDOWANIE I ZARZĄDZANIE DŁUGOTERMINOWYMI RELACJAMI Z KLUCZOWYM KLIENTEM
1. SPECYFIKA PROCESU SPRZEDAŻY I BUDOWANIA RELACJI Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
  - kultura organizacyjna Klienta
  - analiza struktury podejmowania decyzji przez kluczowego Klienta
  - działania na wszystkich poziomach kadry Klienta
  - zastosowanie modelu grid w specyfice pracy z różnymi kategoriami kluczowych Klientów
  - metody badania potrzeb merytorycznych, praktycznych i psychologicznych osób z organizacji kluczowego Klienta w kontaktach z dostawcą
2. ORGANIZACJA KONTAKTÓW BIZNESOWYCH RÓŻNYCH KOMÓREK DOSTAWCY Z KLUCZOWYM KLIENTEM – BUDOWANIE NASTAWIENIA NA KLIENT
  - style komunikacji i ich wykorzystanie w budowaniu relacji
  - zarządzanie relacjami – planowanie i rozwijanie personalnych kontaktów
  - sposoby budowania zaufania i identyfikacji z biznesem Klienta
3. PRAKTYCZNE METODY ROZWIĄZYWANIA SYTUACJI KONFLIKTOWYCH
  - najczęściej występujące kategorie i przypadki sytuacji konfliktowych
  - przyczyny powstawania konfliktów
  - style reakcji na konflikt
  - metody wspólnego szukania rozwiązań w przypadku konfliktów z kluczowym Klientem
KORZYŚCI
- zrozumienie specyfiki procesu sprzedaży i budowania relacji z kluczowymi Klientami
- doskonalenie umiejętności skutecznego komunikowania się i zarządzania relacjami z osobami w strukturze kluczowego Klienta
- zapoznanie z narzędziami i metodami praktycznego rozwiązywania konfliktów w pracy z kluczowymi Klientami
OBSZARY OPERACYJNEJ WSPÓŁPRACY POMIĘDZY ORGANIZACJĄ A KLUCZOWYMI KLIENTAMI
1. OBSZARY OPERACYJNEGO ZARZĄDZANIA KLUCZOWYMI KLIENTAMI
  - organizacja bieżącej współpracy pomiędzy komórkami organizacyjnymi
  - zarządzanie komunikacją
  - logistyka
  - zarządzanie budżetem wsparcia sprzedaży
  - akcje promocyjne
  - szkolenie i doradztwo
  - reklamacje i zastrzeżenia Klienta
2. PREZENTACJE PRZED OSOBAMI REPREZENTUJĄCYMI KLUCZOWEGO KLIENTA
  - struktura efektywnej prezentacji
  - planowanie i przygotowanie prezentacji dopasowanej do odbiorców
  - składowe przekazu w wystąpieniach przed audytorium
  - tworzenie i używanie pomocy wizualnych
3. NEGOCJACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
  - strategie negocjacyjne
  - rozróżnienie stanowisk i interesów stron
  - zasady prowadzenia i finalizowania negocjacji
  - techniki i gry kupieckie
KORZYŚCI
- zapoznanie ze sposobami zarządzania różnymi obszarami współpracy z kluczowymi Klientami
- rozwinięcie umiejętności osiągania korzystnych warunków współpracy i wysokich wskaźników sprzedażowych dzięki stosowaniu skutecznych technik negocjacyjnych
- przećwiczenie przygotowania struktury prezentacji oraz wpływu poszczególnych jej elementów na audytorium
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW
1. ROLA I ZADANIA KEY ACCOUNT MENEDŻERA W ZAKRESIE ZARZĄDZANIA ZESPOŁEM
  - proces zarządzania
  - funkcje kierownicze
  - metody planowania przy uwzględnieniu różnych zaleceń i analiz
  - wyznaczanie i delegowanie zadań
  - kontrola i rozliczanie z zadań – jak diagnozować wyniki i wprowadzać niezbędne działania naprawcze?
2. ZASADY TWORZENIA I BUDOWANIA ZESPOŁU DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW
  - rekrutacja
  - role w zespole
  - organizacja pracy zespołu
  - fazy budowania zespołu
  - tworzenie efektywnego systemu motywacyjnego dla zespołu ds. kluczowych Klientów
3. KIEROWANIE ZESPOŁEM DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW
  - style kierowania
  - pozafinansowe metody motywacji zespołu
  - rozwijanie pracowników
  - prowadzenie spotkań
  - rozwiązywanie konfliktów
  - przeciwdziałanie wypaleniu zawodowemu członków zespołu
KORZYŚCI
- usystematyzowanie wiedzy dotyczącej procesu zarządzania oraz roli i zadań menedżera
- zrozumienie mechanizmów motywujących osoby dorosłe
- rozwinięcie umiejętności skutecznego budowania i zarządzania zróżnicowanym osobowo zespołem