CeleCel szkolenia
* Ideą AKADEMII KEY ACCOUNT MANAGER’A jest podniesienie poziomu kompetencji w zakresie wypracowania strategicznej i operacyjnej współpracy oraz budowania efektywnych relacji z kluczowymi Klientami.
* Udział w programie pozwoli na zapoznanie ze efektywnymi metodami planowania i organizacji współpracy, formułowania celów, kategoryzacji i oceny Klientów, badania struktury decyzji u Klientów, dopasowania środków wspierających do założeń strategicznych wobec Klienta oraz zarządzania zespołem ds. kluczowych Klientów.
* Każde zajęcia w ramach AKADEMII KAM’a będą kończyły się ustaleniem Indywidualnych Zadań Wdrożeniowych przez każdego uczestnika. Rezultaty ich realizacji będą omawiane na początku każdych kolejnych zajęć. Zadanie będzie odnosiło się do treści odbytych zajęć, a jego celem będzie praktyczne zastosowanie wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu w codziennych działaniach uczestników.
Profil słuchacza / wymogiProgram AKADEMIA KEY ACCOUNT MANAGER’A adresowany jest do menedżerów sprzedaży, menedżerów ds. kluczowych Klientów, doświadczonych handlowców odpowiedzialnych za zdobywanie i rozwijanie kontaktów z kluczowymi i strategicznymi Klientami w sektorach FMCG i B2B.
Tutuł uzyskanyCertyfikat INFOR Training i Katedry Teorii Zarządzania Szkoły Głównej Handlowej
Szczegółowe informacjeKorzyści dla uczestników W efekcie zrealizowanego programu uczestnicy będą potrafili:
współtworzyć strukturę organizacji zorientowanej na kluczowego Klienta
identyfikować i selekcjonować kluczowych Klientów dla organizacji biznesowej
skutecznie planować i zarządzać sprzedażą do kluczowych Klientów, za których są odpowiedzialni
budować prawidłowe relacje z Klientami, z nastawieniem na tworzenie dobrego wizerunku marki i firmy
aktywnie i świadomie gospodarować zasobami dla podniesienia efektywności realizacji zadań
efektywnie komunikować się z różnymi osobami w strukturze kluczowego Klienta
osiągać korzystne warunki zawarcia umowy i wysokie wskaźniki sprzedażowe dzięki stosowaniu skutecznych technik negocjacyjnych
zarządzać zespołem odpowiedzialnym za sprzedaż i kontakty z kluczowymi Klientami
Akademia Trenera obejmuje:
* uczestnictwo w cyklu 5 warsztatów szkoleniowych - 10 dni szkoleniowych (grupa max 12 osób)
* materiały dydaktyczne
* lunch podczas szkoleń, serwis kawowy
* certyfikat INFOR Training i Katedry Teorii Zarządzania Szkoły Głównej Handlowej
Program: IDETYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓW DLA ORGANIZACJI BIZNESOWEJ
CZYM JEST ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI?
po co aktywnie zarządzać współpracą z najważniejszymi Klientami?
definicja kluczowego Klienta
proces zarządzania kluczowymi Klientami w specyfice branży i firmy
warunki organizacyjne konieczne dla skutecznego zarządzania kluczowymi Klientami
FORMUŁOWANIE UZASADNIENIA I CELÓW ZARZĄDZANIA KLUCZOWYMI KLIENTAMI
zasady formułowania uzasadnienia i celów
moja strategia sprzedaży i cele biznesowe a mój portfel kluczowych Klientów
ocena zasobów własnych organizacji
zdobywanie i angażowanie sprzymierzeńców wewnętrznych
RÓŻNE NARZĘDZIA IDENTYFIKACJI I SELEKCJI KLUCZOWYCH KLIENTÓW
jak powinien wyglądać zespół odpowiedzialny za proces identyfikacji i selekcji?
formułowanie założeń identyfikacji i selekcji
wykorzystanie długoterminowych planów i badań marketingowych w identyfikacji kluczowych Klientów
zastosowanie macierzy selekcji Klientów
analiza schematu jakościowego Klientów
dopasowanie narzędzi do branży i specyfiki organizacji
KORZYŚCI
uświadomienie korzyści, jakie przynosi świadome i aktywne kierowanie współpracą ze strategicznymi Klientami firmy
nabycie umiejętności prawidłowego formułowania uzasadnienia i celów zarządzania kluczowymi Klientami
zapoznanie z najskuteczniejszymi narzędziami i metodami identyfikacji i selekcji kluczowych Klientów
PRZYGOTOWANIE STRATEGICZNEGO PLANU ROZWOJU WSPÓŁPRACY Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
OKREŚLENIE POZYCJI PARTNERÓW BIZNESOWYCH NA TLE OTOCZENIA KONKURENCYJNEGO• identyfikacja kryteriów oceny dostawców
otoczenie konkurencyjne Klienta i jego cele i strategia biznesów
analiza potrzeb i oczekiwań Klienta wobec długofalowej współpracy
kryteria oceny „względnej siły” twojej firmy – określenie siły przetargowej dostawcy
poszukiwanie możliwości i obszarów rozwoju współpracy z punktu widzenia kluczowego Klienta i dostawcy
TWORZENIE ZAKRESU DZIAŁANIA I STRUKTURY ORGANIZACJI ZORIENTOWANEJ NA KLIENTA
analiza kosztów obsługi i rentowności kluczowego Klienta
przewidywanie i zarządzanie ryzykiem we współpracy
formowanie składu i zasad pracy zespołu zarządzania kluczowymi Klientami
organizacja pracy, standardy i główne współczynniki oceny efektywności współpracy
planowanie komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej dotyczącej kluczowych Klientów
PRZYGOTOWANIE STRATEGICZNEGO PLANU ROZWOJU WSPÓŁPRACY Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
po co tworzyć strategiczny plan rozwoju współpracy?
interesariusze i realizatorzy planu
dopasowanie formy i zawartości merytorycznej do potrzeb organizacji
KORZYŚCI
uświadomienie wpływu prawidłowego przygotowania na skuteczność realizacji celów biznesowych w działaniach z kluczowymi Klientami
nabycie umiejętności planowania i organizacji współpracy z kluczowymi Klientami
zapoznanie z najskuteczniejszymi narzędziami i metodami wykorzystywanymi do tworzenia strategicznego plany współpracy z kluczowymi Klientami
BUDOWANIE I ZARZĄDZANIE DŁUGOTERMINOWYMI RELACJAMI Z KLUCZOWYM KLIENTEM
SPECYFIKA PROCESU SPRZEDAŻY I BUDOWANIA RELACJI Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
kultura organizacyjna Klienta
analiza struktury podejmowania decyzji przez kluczowego Klienta
działania na wszystkich poziomach kadry Klienta
zastosowanie modelu grid w specyfice pracy z różnymi kategoriami kluczowych Klientów
metody badania potrzeb merytorycznych, praktycznych i psychologicznych osób z organizacji kluczowego Klienta w kontaktach z dostawcą
ORGANIZACJA KONTAKTÓW BIZNESOWYCH RÓŻNYCH KOMÓREK DOSTAWCY Z KLUCZOWYM KLIENTEM – BUDOWANIE NASTAWIENIA NA KLIENT
style komunikacji i ich wykorzystanie w budowaniu relacji
zarządzanie relacjami – planowanie i rozwijanie personalnych kontaktów
sposoby budowania zaufania i identyfikacji z biznesem Klienta
PRAKTYCZNE METODY ROZWIĄZYWANIA SYTUACJI KONFLIKTOWYCH
najczęściej występujące kategorie i przypadki sytuacji konfliktowych
przyczyny powstawania konfliktów
style reakcji na konflikt
metody wspólnego szukania rozwiązań w przypadku konfliktów z kluczowym Klientem
KORZYŚCI
zrozumienie specyfiki procesu sprzedaży i budowania relacji z kluczowymi Klientami
doskonalenie umiejętności skutecznego komunikowania się i zarządzania relacjami z osobami w strukturze kluczowego Klienta
zapoznanie z narzędziami i metodami praktycznego rozwiązywania konfliktów w pracy z kluczowymi Klientami
OBSZARY OPERACYJNEJ WSPÓŁPRACY POMIĘDZY ORGANIZACJĄ A KLUCZOWYMI KLIENTAMI
OBSZARY OPERACYJNEGO ZARZĄDZANIA KLUCZOWYMI KLIENTAMI
organizacja bieżącej współpracy pomiędzy komórkami organizacyjnymi
zarządzanie komunikacją
logistyka
zarządzanie budżetem wsparcia sprzedaży
akcje promocyjne
szkolenie i doradztwo
reklamacje i zastrzeżenia Klienta
PREZENTACJE PRZED OSOBAMI REPREZENTUJĄCYMI KLUCZOWEGO KLIENTA
struktura efektywnej prezentacji
planowanie i przygotowanie prezentacji dopasowanej do odbiorców
składowe przekazu w wystąpieniach przed audytorium
tworzenie i używanie pomocy wizualnych
NEGOCJACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
strategie negocjacyjne
rozróżnienie stanowisk i interesów stron
zasady prowadzenia i finalizowania negocjacji
techniki i gry kupieckie
KORZYŚCI
zapoznanie ze sposobami zarządzania różnymi obszarami współpracy z kluczowymi Klientami
rozwinięcie umiejętności osiągania korzystnych warunków współpracy i wysokich wskaźników sprzedażowych dzięki stosowaniu skutecznych technik negocjacyjnych
przećwiczenie przygotowania struktury prezentacji oraz wpływu poszczególnych jej elementów na audytorium
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW
ROLA I ZADANIA KEY ACCOUNT MENEDŻERA W ZAKRESIE ZARZĄDZANIA ZESPOŁEM
proces zarządzania
funkcje kierownicze
metody planowania przy uwzględnieniu różnych zaleceń i analiz
wyznaczanie i delegowanie zadań
kontrola i rozliczanie z zadań – jak diagnozować wyniki i wprowadzać niezbędne działania naprawcze?
ZASADY TWORZENIA I BUDOWANIA ZESPOŁU DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW
rekrutacja
role w zespole
organizacja pracy zespołu
fazy budowania zespołu
tworzenie efektywnego systemu motywacyjnego dla zespołu ds. kluczowych Klientów
KIEROWANIE ZESPOŁEM DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW
style kierowania
pozafinansowe metody motywacji zespołu
rozwijanie pracowników
prowadzenie spotkań
rozwiązywanie konfliktów
przeciwdziałanie wypaleniu zawodowemu członków zespołu
KORZYŚCI
usystematyzowanie wiedzy dotyczącej procesu zarządzania oraz roli i zadań menedżera
zrozumienie mechanizmów motywujących osoby dorosłe
rozwinięcie umiejętności skutecznego budowania i zarządzania zróżnicowanym osobowo zespołem