Celem cyklu szkoleniowego jest
Zwiększenie efektywności i umiejętności sprzedażowych przedstawicieli handlowych, poprzez poznanie narzędzi i opanowanie technik sprzedaży oraz wykształcenie właściwej postawy i nawyków.
Cel osiągniemy poprzez
Dostarczenie, opanowanie i wyćwiczenie skutecznych narzędzi komunikacji, perswazji językowej i technik sprzedaży, możliwych do zastosowania w korespondencji biznesowej, rozmowach telefonicznych i spotkaniach handlowych.
Program Akademii Sprzedaży to 10 spotkań (po jednym każdego miesiąca) z których tworzy się logiczna całość zwiększająca co miesiąc skuteczność w pracy handlowców poprzez opanowanie nowych umiejętności.
Korzyści dla Uczestników szkolenia
Uczestnicy w trakcie Akademii Sprzedaży poznają uniwersalne techniki sprzedaży co umożliwi im skuteczną komunikację z klientami i zapewni utrzymanie oraz pozyskanie nowych, a w konsekwencji stałych partnerów biznesowych. Ponadto zdobędą praktyczne umiejętności sprzedażowe, cechujące najlepszych przedstawicieli handlowych. Największą korzyścią będzie jednak zrozumienie istoty celów i ich osiągania, co w dużym stopniu wpływa na postawę i nastawienie handlowca do wykonywanej pracy.
Ćwiczenie nawyków i umiejętności pomiędzy kolejnymi spotkaniami Akademii Sprzedaży zapewnią trwałą implementację poznanych technik do codziennej praktyki handlowej.
Metody Pracy jakie stosujemy podczas szkolenia
Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową. Niezbędna wiedza teoretyczna przedstawiana jest w formie dynamicznych prezentacji, a następnie aby praktycznie opanować techniczne umiejętności sprzedażowe uczestnicy wykonują dużą ilością ćwiczeń, zadań, testów i symulacji. Pracujemy w małych grupach z wykorzystaniem kamery video, tak aby uczestnicy nauczyli się skutecznych form zachowania i wypowiedzi w komunikacji z partnerami biznesowymi.
Program Akademii Sprzedaży
Spotkanie 1 Temat: Marketing XXI wieku i umiejętne stawianie celów.
- Główne pojęcia związane ze sprzedażą i marketingiem.
- Idea clientingu trend XXI wieku
- Cele sprzedażowe
- Umiejętne stawianie celów krótko i długoterminowych
- Jak obecnie należy sprzedawać (wygenerowanie etapów sprzedaży)
- Proces Marketingu Aktywnego (PMA)
- Etapy wizyty handlowej
- Ćwiczenia praktyczne umawianie spotkań
- Ćwiczenia praktyczne etapy wizyty handlowej
Spotkanie 2 Temat: Skuteczne zarządzanie sobą w czasie.
- Zasady stawiania celów w odniesieniu do zarządzania czasem
- Pułapki zarządzania czasem
- Zarządzanie priorytetami w czasie
- Priorytetyzowanie zadań
- Planowanie zadań
- Idealny plan miesiąca (tygodnia) pracy
- Skuteczność w osiąganiu celów
Spotkanie 3 Temat: Komunikacja interpersonalna w biznesie – sondowanie potrzeb.
- Narzędzia komunikacji interpersonalnej
- Umiejętne zadawanie pytań
- Parafrazowanie
- Intencja i stwierdzenia perswazyjne
- Sondowanie potrzeb metodą „SOKRATESA”
- Kreowanie potrzeb w dialogu lub monologu metodą „Lejka sprzedaży”
- Sprzedaż w oparciu o potrzeby klienta
Spotkanie 4 Temat: Język korzyści i prezentowanie oferty.
- Słowa zwrotnice
- Słowa perswazyjnie wskazane (zachęcające)
- Słowa i zwroty zniechęcające (negatywne)
- Zasada: „Potrzeba – Cecha – Korzyść”
- Budowa komunikatu sprzedażowego językiem korzyści
- Ćwiczenia w zamienianiu „cech produktu” na „korzyści klienta”
- Prezentowanie oferty metodą „Testu Windy” (szybka prezentacja językiem korzyści)
Spotkanie 5 Temat: Reagowanie na zastrzeżenia.
- Zastrzeżenia kiedy się pojawiają i dlaczego?
- Zastrzeżenia prawdziwe i fałszywe
- Sposoby reagowania na zastrzeżenia typowe
- Format Obchodzenia Zastrzeżeń (metoda FOZ)
- Ćwiczenia w reagowaniu na zastrzeżenia (modele językowe NLP)
Spotkanie 6 Temat: Język perswazji i prawa perswazji.
- Świadomość i podświadomość,
- Poziomy neurologiczne i sposoby dotarcia do poszczególnych poziomów
- Modele Językowe NLP (ćwiczenia praktyczne)
- Reguły wywierania wpływu (wzajemności, autorytetu, konsekwencji, sympatii, społecznego dowodu słuszności)
Spotkanie 7 Temat: Osobowość i psychologia klienta (syndrom trudnego klienta).
- Indywidualne testy osobowości
- Porównawcza analiza testów
- Różnice w temperamencie i osobowości klientów
- Sposoby reagowania z klientami o przeciwnych (skrajnych) temperamentach
- Sytuacje trudne i konfliktowe
- Asertywne stawianie granic
- Asertywna odmowa
Spotkanie 8 Temat: Skuteczne komunikowanie z klientem z użyciem metaprogramów NLP.
- Metaprogramy – wprowadzenie
- Rozpoznawanie metaprogramów (ja/inni, cele/problemy, osobisty/rzeczowy, zgodny/negujący)
- Budowanie perswazyjnych komunikatów z uwzględnieniem metaprogramów
- Prezentacja handlowa i zamykanie wizyty zgodnie z meteprogramem klienta
Spotkanie 9 Temat: Budowanie relacji z klientami i dostrajanie się do percepcji klienta.
- Okna percepcji i „bramy zmysłowe” klienta
- Test V-A-K
- Predykaty: wzrokowe, słuchowe i kinestatyczne
- Umiejętne zastosowanie predykatów w rozmowie handlowej
- Pisanie ofert handlowych i komunikatów reklamowych z uwzględnieniem predykatów
- Prezentacja oferty handlowej i zamykanie wizyty zgodnie dominującą „bramą zmysłową” klienta i użyciem właściwych predykatów
Spotkanie 10 Temat: „Rozbójnik” - gra symulacyjna z użyciem poznanych technik.
- Gra symulacyjna uwzględniająca zaawansowane techniki sprzedaży i budowania relacji (handlowa gra planszowa polegająca na zdobywaniu rynku w toku reagowania na zastrzeżenia klienta)
- Scenki handlowe uwzględniające: typologię klienta, metaprogramy, percepcję i zastrzeżenia.
- Powtórzenie zagadnień akademii
- Test końcowy (ocena całości kursu)
Wersje Akademii Wersja 1
10 spotkań jednodniowych = 10 dni szkoleniowych
Korzyść: oszczędność kosztów przy zrealizowaniu celów szklenia na poziomie zadowalającym. Metoda Akademii odpowiednia dla firmy która posiada własnych coachów lub osoby odpowiedzialne za wdrażanie treści Akademii w codzienną praktykę handlową (np.: kierownicy regionów lub obszarów).
W przypadku braku wizyt podwójnych lub systemu caochingu w firmie proponujemy szkolenie w układzie jak w wersji 2 poniżej.
Wersja 2
10 spotkań dwudniowych = 20 dni szkoleniowych (+rabat)
Korzyść: pierwszy dzień będzie zawsze podsumowaniem poprzednich zajęć, sprawdzeniem wykonanych zadań pomiędzy zajęciami Akademii oraz przećwiczeniem elementów które sprawiały trudność. Ułatwia to wdrożenie treści Akademii do codziennej praktyki handlowej. (Rozliczenie z zadań pomiędzy sesjami Akademii)
Dodatkowo wieczór pozwala na luźne rozmowy i budowanie integracji w zespole handlowym.
